“破”与“立”——新时代的农商银行网点大转型

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目前，互联网金融、金融脱媒和利率市场化极大地改变了银行业尤其是基层网点的生存状况，银行网点的运营模式和业务形式正面临转型升级。这是科学技术浪潮推动的必然趋势。这不取决于银行的意愿。虽然它经历了痛苦，但它也是自我完善和自我创新的重要机会。为全面提升网点的综合运营效率。为保持竞争力和风险防控能力，地方农村商业银行近年来在网点转型方面进行了不懈的努力，也进行了许多有益的探索和实践。为了掌握农村商业银行网络转型的第一手实证数据，探索农村商业银行网络转型的路径，由农村商业银行发展联盟组织的农村商业银行网络转型研究团队经过149天的实地调研，走访了100多家农村商业银行，收集整理了200多个昼夜的信息，最终编写了《农村商业银行网络转型研究》一书，即将在付梓召开。书中包含了许多成功的转型案例，堪称农村金融机构网络转型的经典之作。此次，我们发布了2017年获得《金融时报》金龙奖的十大农村商业银行转型案例，梳理了它们的转型思路、模式和成果，供读者参考。

吉林九台农村商业银行

目前，互联网金融、金融脱媒和利率市场化极大地改变了银行业尤其是基层网点的生存状况，银行网点的运营模式和业务形式正面临转型升级。这是科学技术浪潮推动的必然趋势。它不会被银行的意志转移。虽然它会经历痛苦，但它也是自我完善和自我创新的重要机会。为保持综合经营效率和竞争力，全面提升网点风险防控能力，各地农村商业银行近年来在网点转型方面进行了不懈努力，并进行了许多有益的探索和实践。为了掌握农村商业银行网络转型的第一手实证数据，探索农村商业银行网络转型的路径，由农村商业银行发展联盟组织的农村商业银行网络转型研究团队经过149天的实地调研，走访了100多家农村商业银行，收集整理了200多个昼夜的信息，最终编写了《农村商业银行网络转型研究》一书，即将在付梓召开。书中包含了许多成功的转型案例，堪称农村金融机构网络转型的经典之作。此次，我们发布了2017年获得《金融时报》金龙奖的十大农村商业银行转型案例，梳理了它们的转型思路、模式和成果，供读者参考。

自2017年以来，九台农村商业银行积极适应宏观金融环境和监管政策调整，积极探索转型发展的有效路径。

一是积极探索服务三农的新途径。依托“三农”市场优势和政策，九台农村商业银行推进农村金融服务及时跟进和产品创新，促进农村资产资本化，帮助农业产业现代化，配合农村居民城镇化，推进农村金融信息化。本行推出了种植、养殖、劳务、消费等十多种专属金融产品；抓住国家农民住房抵押贷款试点地区的政策机遇，开办住房抵押贷款业务。推出“农家宝”贷款产品，专门用于支持家庭农场客户，建设新型农村经济组织产业集群。

二是切实提高小微企业金融服务质量和效率。九台农村商业银行贯彻“以客户为中心”的经营理念，创新产品，优化服务，成立小额贷款中心、小企业服务中心等特许经营机构，形成25个企业信用产品体系，为小微企业提供特色专业金融服务；开发“贷款便利通道”、“后续贷款链接”和“银企链接”等产品。根据企业不同的发展阶段，本行整合开发了“创融通”、“成融通”、“句容通”等独家系列小额信贷产品，灵活匹配贷款额度、期限和还款方式，提供组合化、特色化的金融服务。

第三，大力推进科技银行建设。九台农村商业银行大力拓展新兴零售业务，建立了全方位、多层次、立体的个人客户服务网络。启动新一轮“互联网加”金融战略，确立“科技银行”总体规划和发展方向；打造“科技银行旗舰店”，率先应用智能机器人(300024，股票咨询)、3d打印技术、远程视频贷款机vcm、24小时自动移动保险箱等。初步实现传统运营模式、智能设备和互联网金融的融合创新，为未来银行网点转型做出有益探索。

第四，着力发展社区金融。九台农村商业银行抓住城市化进程中经济发展的新市场和新机遇，为客户提供多层次、立体化的服务，建立社区金融服务站，打造“金融保姆”和“金融管家”团队，构建规范化、特色化的社区金融服务模式，实现功能匹配社区、团队匹配社区、服务适应社区，通过线上线下综合服务初步打造具有自身特色的区域金融服务品牌。

江苏大丰农村商业银行

多年来，江苏大丰农村商业银行始终坚持“小、精、面、强”的战略定位，积极转型、积极创新，探索一条符合当地资源禀赋、具有自身个性特征的内涵式发展道路。截至2017年11月末，本行存款总额达到313.7亿元，比年初增加42.93亿元；贷款总额190亿元，比年初增加20.23亿元，其中实物贷款148.52亿元，比年初增加28.95亿元；不良贷款余额为2.82亿元，不良率为1.48%。

整合资源，关注组织专业化和人员层级。本行以客户需求为导向，不断优化营销组织、人员、制度和机制，有效集中优势资源，满足客户差异化需求。

加大投入，努力提高服务精度和体验便利性。首先，流程银行有助于精确营销。通过流程银行平台的建设，建立了完善的客户关系管理系统，客户经理进行移动营销，提高了营销的便利性。第二，积分系统提升顾客忠诚度。建立客户积分管理系统，让客户积累积分，享受优惠贷款利率。三是渠道建设满足多样化需求。本行在全区所有行政村设立了8个农村金融服务站，建设了712个“快钱”便民服务点，与城乡客户建立了稳定的合作关系。

积极创新，在信用集中和流程标准化方面取得突破。江苏大丰农村商业银行取消了基层信贷审批权限，实行信贷“三收”、信贷“三贷”、信贷流程“八收”，即集中业务受理、信贷审核、信贷审批、数据录入、贷款发放、贷后管理、档案管理和抵押物管理。

保持一定的实力，争取主动支持实体化和服务规范化。首先，信贷业务的回归传统。以涉农和小微企业信贷领域为重点，加大扩、增、减评估力度。第二，创新产品增添活力。开发创新一批金融产品，如动产监管抵押贷款、仓单质押贷款、应收账款质押融资等。第三，普惠金融全面覆盖。梳理和优化“阳光信贷”流程，所有手续都放在“单一表格”上，客户可以用一张身份证和一张卡获得贷款。第四，科技引领战略发展。实现客户数据的“共享”，调查报告的“格式化”，审批程序的“模板”，限时结算的“全过程”。

新疆天山农村商业银行

天山农村商业银行成立于2013年8月。截至2017年11月底，全行营业网点89个，从业人员1221人，资产662亿元，在全国1055家农村商业银行中排名第41位，在新疆83家法人农村中小金融机构中排名第一。全行存贷款总额分别为582亿元和419亿元，存贷款规模在乌鲁木齐27家银行机构中排名第五和第四。

零售主导并稳定了市场。根据现代金融机构转型发展的要求，本行积极应对利率市场化趋势。首先，2015年底，我行率先在新疆银行业推出“幸福存款”个人协议存款，突破了传统的定期存款期限和利率限制，仅用一年多时间就营销了50亿元的储蓄存款，成为我行抢占零售业务市场制高点的“拳头产品”，引发了新疆同业的争相效仿。二是在个人信贷业务方面，取消小额贷款业务部门，并入“大零售”行管理，根据当地市场特点，全面推进个人住房抵押贷款业务，分散风险，扩大来源，增加收入。第三，在服务小微企业方面，先后推出了小企业联合担保贷款、商户联合担保贷款、聚敛财富创造财富贷款。三年来，共发放中小企业贷款565亿元，城乡居民贷款133亿元，真正实现了“普惠银行、普惠家庭”。

资本业务增长迅速。随着转型发展经验的积累，我行逐步完成了从“重资产轻资本”到“重资产轻资本”的转型。推出的“金天山”系列理财产品深受广大客户的喜爱和好评；与此同时，金融市场业务蓬勃发展。2016年，资本业务利差收入5.2亿元，比上年增加2.57亿元，增幅97.72%。

标准服务改变形象。近年来，本行全面开展创建文明优质服务网点活动，大力推广全国文明优质服务“百佳网点”、“千佳网点”、“明星网点”；积极倡导“家庭文化”、“合规文化”、“只为你的心”的服务理念，这一理念得到了员工的深深认可和社会各界的广泛赞誉。

品牌战略已经取得初步成功。天山农村商业银行积极与新疆发展商会对接，签署合作协议，与当地主流报纸、电台、电视媒体保持合作，与新疆广汇飞虎队签署2014-2016赛季战略合作协议，获得独家冠名资格。通过多渠道宣传，“蓝莲花”的品牌价值得到了极大提升。

亳州医药超市农村商业银行

杜尧银行位于安徽省亳州市谯城区，是一家地方性商业银行。先后经历了农村合作银行和农村商业银行两次重组，并于2012年成功完成了农村商业银行的组建。多年来，杜尧银行始终坚持农村商业银行的定位，坚持“服务三农”、“服务中小企业、服务地方经济”的经营宗旨，在服务地方经济的过程中发挥了重要作用。杜尧银行先后荣获省协会颁发的“全省金融创新先进单位”、“资产质量和经营效益双十强单位”和国家基准银行等荣誉称号。

为了践行全民创业创新的国家理念，杜尧农村商业银行根据创业创新主体“错位”的发展思路和“短、频、快”的资金需求特点，创新推出了“金农易贷”信贷产品。“金农易贷”在个人信用的基础上，综合利用市政府智慧城市的社会数据和互联网技术，同时以安徽金农移动银行和网上银行为载体，为辖区内所有18-65岁的居民提供不到50万元的包容性、智能化、便捷化的信用服务。

项目特点:一是安全性高。“易农贷”由安徽联合移动银行或网银经办，由借款人本人凭身份证办理，解决了实名认证问题，安全性高。其次，它是高度科学的。“金农易贷”的授信方式采用线上线下的方式，不仅利用大数据掌握客户的定量信息，还能了解“t+1”线下新客户的定性信息。二者完美结合，实现了在线和离线之间的无缝连接。第三，数据质量高。“金农易贷”项目使用智慧城市数据、核心系统和市政府信用数据，数据质量高。第四，高效率。预授信确认后，从发起授信申请到完成贷款发放的平均时间不到3分钟，达到了“最小融资”和“极限体验”的初衷。五是将贷前调查模式从传统方式拓展到公共渠道和第三方渠道。

项目成果:2016年7月14日至2017年11月底，“金农易贷”共收到申请244，600份，平均每天申请484份；发放信贷13.81万笔，信贷金额105.26亿元，人均信贷金额7.62万元。该项目共推出30多万张新的手机银行和简易贷记卡，19万多张卡，实现存款22.69亿元。

武汉农村商业银行

武汉农村商业银行坚持服务三农，形成三大特色和亮点:

根据国家政策，要明确“三农”的转变方向。武汉农村商业银行围绕全国金融工作会议提出的“四项原则”，坚定不移地支持“三农”实体经济。全行涉农贷款590.9亿元，占贷款总额的51.6%。适应市场发展，加快“三农”机构转型。首先，建立一个三维营销框架。武汉农村商业银行设立了“普惠金融、园区金融、旅游金融、传统农业金融、产业链金融”五个服务中心，与涉农热点相衔接。其次，建立多层次的营销网络。一是以总部经济为基础，本行设立203家分行，实现武汉市乡镇街道100%覆盖；二是辐射县域经济，在全省各地设立了14家分行，在广东等六省设立了47家村镇银行。

支持产业升级，打造“三农”主导品牌。第一，打造名站和名牌。首先是扩展服务站点。武汉农村商业银行已深入“商业区、园区、校园、社区”，建立了128个金融网点，居民备案15万份，贷款108.7亿元。本行在271个贫困村设立了181个扶贫工作站，累计发放贷款3.1亿元，救助贫困人口近3000人。二是打造基准品牌。作为银行业协会指定的牵头机构，本行起草了《普惠金融服务计划》，与25家规模达1000亿元的农村商业银行共同搭建了可持续发展交流平台。第二，关注名牌产品，打造名牌产品。第一，支持名优产业。武汉农村商业银行已经形成了“三大客户群”，即一批地方特色农产品(000061、诊断股)生产加工企业、一批“三产一标”认证企业和一批知名商标品牌企业。二是创新信贷产品。率先在全省开展“权利和优惠贷款”，实现农村财产抵押融资；设计“惠农贷款”和“银豹贷款”，加强银行、政府和保险支持农业的联动；探索12亿元以上“两权”试点贷款；创新扶贫小额贷款，通过“纯信贷、全贴现”方式帮助贫困家庭。第三，创建名园，扶持名企。第一，支持建立国家现代农业示范区。本行累计支持本市现代都市农业园区26家企业和合作社，余额8.3亿元。二是服务龙头企业。本行实现了全市276家市级农业龙头企业和736家新型农业经营实体的拜访区、备案区和合理信贷需求满足率三个100%目标。第四，建设名镇名村。首先，支持美丽乡村推广计划。银行以9.3亿元的余额支持美丽乡村的15个客户建设木兰文化旅游区。第二，参与新农村建设。本行支持15个城镇化项目，余额11.3亿元。

厦门农村商业银行

自2012年重组以来，厦门农村商业银行建立了“三会一层”的良好公司治理结构，确立了“十大战略”，以可持续发展银行为经营战略，以经济银行为资本战略，以专业银行为组织战略，以专业银行为人力战略，以网格银行为渠道战略，以差异化银行为销售战略，以市场化银行为文化战略，稳步推进业务运营、转型和创新，取得了积极成效。截至2017年9月末，厦门农村商业银行总资产达到1123.67亿元，比重组初期增长339.41%；负债总额1138.68亿元，比重组初期增长415.24%；利润总额11.47亿元，增长149.35%；不良贷款占比1.45%，下降2.69个百分点。2017年，厦门农村商业银行被中国银行业监督管理委员会评为“2017-2018年基准银行”，其一级资本在2017年英国银行家排行榜上排名世界第650位。

立足于“农业、农村、农民”的“坚守”初衷。厦门农村商业银行不断提高金融服务专业化、专业化和精细化水平，推出“水电贷款”、“林权贷款”、“远洋捕捞”、“绿荫计划”等专项产品，支持现代农业发展；推出“老无忧”社会保障贷款、农村妇女创业贷款、青年创业贷款等民生产品，推动普惠金融向深度和广度发展；启动“双百工程”，建设客户信息档案，创新农村金融服务。截至2017年9月末，小额贷款余额192.64亿元，比年初增加47.78亿元。连续9年成功完成“三不低于”和有针对性的RRR减排监管指标；涉农贷款余额68.46亿元，比年初增加13.86亿元，较好地实现了涉农贷款的持续增长。

变革和发展奋力向前。厦门农村商业银行与地方政府联手推出“菜塘模式”和“湖里农村集体经济发展基金”，建立农业产业发展基金，借鉴投贷款联动模式，积极探索现代金融供给侧结构改革创新之路；发行15.5亿元二级资本债券，推出农村零售贷款等资产证券化产品，加快“轻资本、轻资产”的战略转型。厦门农村商业银行率先成立银行间业务中心，在河南发起成立三家村镇银行，并发起成立厦门金融租赁有限公司，搭建综合金融服务平台。

厦门农村商业银行将继续坚持服务实体经济、加快转型发展、防范金融风险三大发展主线，促进规范、健康、可持续发展。

天津滨海农村商业银行

天津滨海农村商业银行与“滨海史圣”集团合作，依托天津滨海国际汽车城(商务部授权的试点平台),打造“滨海航母之星空”平行进口汽车贸易融资链平台，搭建了海外采购、港口批发、国内零售、物流运输一体化的三个平台和七个服务中心，滨海农业商业银行行为平台提供在线供应链实时融资、资金监管、资金支付核算、物流和资金全过程监控。

平台优势:第一，首批港口产品将在网上建成，有50多个品种和多达800个样品。款式比较新，滨海汽车城的新产品比较集中，库存比较大，一万多辆正常，涉及的批发商多达400家。并与投资者的手机互动；二是率先为平台服务产品提供质量保证服务；三是先进的具有融资功能的平行贸易车辆口岸采购和第三方采购、订单平台和第三方口岸查验车辆及结算平台；第四是规模大、产品品种多、新产品多的平行贸易产品库；第五，平行贸易行业聚集了许多大型企事业单位或较早参与了服务电子商务平台。

贸易融资链平台投入运行以来，取得了良好的效果。截至2017年7月底，共发放贷款2679笔，累计贷款16亿元；共收回贷款1910笔，本金约11亿元，累计利息约930万元。

济南农村商业银行

济南农村商业银行坚持“三农”、社区、小微、区域经济的市场定位，全面实施“大零售”战略，加快向社区零售银行转型，全面建设人民银行、家庭银行、社区银行和工业银行。

为加快实施“大零售”战略，济南农村商业银行将网络转型作为“大零售”战略的基础和重点，提出了“一二三四五(002195)”网络转型战略规划，即“一部”、“二线”、“三区”、“四类”、“五特色”。“一个部门”是指建立强大的总部，以流程化和集约化为核心，全面推进组织结构和管理模式的改革，与出路模式共同推进经营管理、资产管理和信用管理模式的转变。“二线”，即线下网点和网上电子商务平台同步结合推广，主要建设“智能电子商城”和“社区市场”两个营销平台。“三区”，即按区域分为城市网点、郊区网点和农村网点，重点是减少城市网点，增加郊区网点，打造真正的农村网点。“四种类型”，即所有网点分为综合、基础、自助和代理网点。“五大特色”，即打造财富中心、小微支行、科技支行、主题银行和联合银行。在营销模式创新方面，以零售社区为重点，创新推出社区营销“六进”模式，即渠道进社区、关系进社区、宣传进社区、活动进社区、服务进社区、业务进社区。在业务创新方面，本行完善零售产品体系，承接消费信贷和理财业务、代理支付等。作为拓展社区零售市场的突破口，结合“家庭银行”的推广，创新了“贷款泉城”、“泉城幸福家园”、“党建先锋贷款”、“金荷花”理财产品等一系列贷款产品；同时，丰富便民支付项目，实现民生代理支付项目全覆盖。目前，本行已改造综合网点58家、基础网点128家、自助网点14家、代理网点270家，建成主题银行6家、基准网点14家、小微分行7家、科技分行1家。一个，一个财富中心；零售贷款客户40，576户，比转型前增加1，510户，增长4%。本行网络转型取得初步成效，为全面建设人民银行、家庭银行、社区银行和产业银行奠定了良好基础。

南昌农村商业银行

南昌农村商业银行是在原南昌市洪都协会的基础上重组成立的江西农村商业银行。它于2009年3月26日上市并开业。它在城市和农村地区拥有900多名员工和80个营业网点。它是一家总部设在南昌、服务于当地的法人银行。

改制以来，在省联社、市委、市政府的正确领导下，南昌农村商业银行已发展成为总资产超过600亿元，各项存款超过460亿元，年利润超过11亿元，年纳税超过3亿元的金融机构。它已成为支持当地经济和社会发展的重要金融力量。是江西农村商业银行系统中业务规模大、经营效益好、监管评级优的法人单位

南昌农村商业银行在加快自身业务发展的同时，没有忘记承担企业社会责任，有效增加了对“三农”、小微企业、民生工程和社区经济等领域的有效信贷投入，大力支持地方经济社会发展。改革开放以来，共发放贷款2000多亿元，慈善捐赠近3000万元，为促进地方经济发展、财政收入增长和构建和谐社会做出了积极贡献。

近年来，南昌农村商业银行在各方面的成绩得到了上级的充分肯定和社会各界的广泛赞誉。曾被评为“全国再就业工作先进单位”和“全国先进就业企业”，并被总工会授予“全国五一劳动奖”。连续三次被中国银监会评为中国农村商业银行“年度基准银行”，连续四年被评为“全国十大农村商业银行”。连续三年被省级协会评为“综合评价优秀单位”

内蒙古农业农村商业银行

“精准扶贫”是内蒙古农业农村商业银行基于“三银行战略”，积极响应国家扶贫政策，结合当地县域贫困人口精心推出的特色扶贫贷款产品。“精细扶贫”年利率为4.35%，采用“以利还本”的还款方式，为单户办卡的贫困户信用额度高达5万元。“扶贫”使贫困家庭摆脱贫困。企业和大型专业农户的贷款额度由银行贷款评审委员会根据借款人的业务规模和需要确定。

截至2017年11月底，浦发农村商业银行共向贫困家庭和大型专业企业发放了900笔支持贫困家庭脱贫致富的“罚款贷款”，金额为9928万元，扶持贫困人口1400多人，其中向贫困家庭发放了26笔支持贫困家庭的“罚款贷款”，金额为6322万元。

“京福贷款”是一种特殊的扶贫信贷产品，具有以下三大特点:一是利率低，年利率为4.35%，比农户贷款低6.4个百分点。二是采用“以利还本”的还款方式，大大减轻了贫困户在不同阶段支付利息的压力，使他们能够利用节省下来的资金增加生产规模，有效实现增收。第三，在担保方式上，建立卡的贫困户可以根据原农户联合担保小组成员选择继续进行联合担保，或者另找担保人，而不是重新建立合同，只能签订贷款合同和担保合同的补充协议。对于大型专业农户和涉农企业，可以根据贷款金额灵活选择抵押和担保方式。

在“精贷支持”信贷产品的基础上，浦发农村商业银行推出了佳宝金融仓储公司，并适时推出了“精贷支持”延伸产品“金融仓储贷款”。金融仓储贷款引入第三方金融仓储公司监管动产和未来收益权，以质押贷款为基础签订三方协议，明确三方权利和义务，实现三方共赢。

“金融仓储贷款”创新了金融扶贫的担保方式，开创了地方金融市场的生活质押贷款和未来收入质押贷款，解决了地方企业和大型专业家庭脱贫的资金紧缺和抵押物不足问题，有效地带动了地方贫困家庭脱贫致富。