家族信托：机构品牌声誉最关键

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我们的记者胡平

如今，当机构在争夺家族信托时，高净值个人会选择谁？竞争的焦点应该是哪一个，客户的数量，业务的规模，以及组织的服务水平和业务模式？

英国《金融时报》记者发现，随着中国家庭财富的不断积累，高净值客户数量不断增加，理财需求不断增加，信托公司开展家庭信托的热情也越来越高。虽然各公司的统计口径不同，但从数据来看，一些信托公司的服务客户数量和委托资产规模都在不断增加。在这种情况下，家族信托的服务质量和信托公司的品牌声誉成为未来可持续发展的关键。

高净值个人喜欢谁

中融信托此前发布的《家庭信托研究报告》(以下简称《报告》)显示，对于已开始安排财富继承的受访者而言，保险是目前最常用的财富继承工具，其次是家庭信托和法定继承。但对于未来的发展，绝大多数高净值个人更喜欢家庭信托。如果将家庭信托作为财富继承的工具，约72.47%的受访者首先使用国内信托公司提供服务，其次是独立的家庭办公室和银行，分别占36.94%和28.47%。

报告发现，专业的国内信托公司在家庭信托方面具有比较优势，受到高净值个人的青睐。在选择家族信托服务机构的过程中，受访者首先看重受托人家族信托团队的机构品牌和市场声誉，其次是专业性、机构股东背景、产品收入稳健性和定制服务。

“家族信任竞争更多的是品牌和服务。如果公司自身的生存和发展有困难，如何帮助高净值个人常青呢？”一位信托行业的资深人士告诉英国《金融时报》记者。

事实上，长期以来建立家族信托的信托公司非常重视品牌建设。例如，中信信托将家族信托业务视为战略业务之一，中信信托品牌是中信集团整体品牌的重要组成部分。“品牌价值是企业价值的重要组成部分。经营品牌价值有利于提升企业价值，中信信托实现了涵盖业务管理、主营业务和全体人员的品牌管理。”中信信托相关负责人在接受英国《金融时报》记者采访时表示。

家庭信托能做什么

近日，中信信托升级了保险信托服务，推出了中国首家“家庭保险单”保险信托服务。这种模式可以为客户统筹所有保险资产，打破了目前“单一被保险人+单一保险公司+信托”的市场模式。

中信信托认为，保险信托是家族财产继承业务的一个分支，是保险和信托相结合的跨学科继承工具，可以更好地实现家族财产的保护和继承。

中融信托的研究发现，与其他理财产品相比，家族信托的创始人已经认识到，家族信托不是一种特定的投资和理财产品，而是一种制度安排和理财工具。愿意通过家庭信托继承财富的高净值个人重视家庭信托的功能，如资产隔离、税收筹划、保密等。而不是简单地追求高投资回报。

以中融家庭信托事务所为例，约69.74%的高净值个人希望获得计划生育税收和法律咨询服务，其次是资格隔离和保护(43.11%)和家庭基金(40.1%)。由此可见，在我国当前税制改革的背景下，税收问题是高净值个人尤其是家庭财富管理服务机构最为关注的问题之一。据英国《金融时报》记者报道，信托公司开展的家庭信托实践案例涉及婚姻风险防范、业务运营风险隔离、家庭成员关爱、多代继承、避免遗嘱继承纠纷和复杂程序、法定继承的不确定性以及防范持有金融资产的风险。

服务也需要升级

调查显示，与财富规模较低的受访者相比，超高净值个人对“家族管理服务”的需求明显增加，包括家族成员教育培训、家族企业传承规划与管理咨询、家族企业基金与股权管理、家族企业并购等服务、家族体育与家族产业基金管理、家族慈善等。

业内人士认为，家族信托的发展前景是光明的。在顾客需求的驱动下，家庭信任向家庭办公服务的转化和提升是不可避免的。据了解，中融信托的家庭办公室重点帮助资产超过5亿元人民币的家庭客户解决家庭财产管理和继承、家庭事务管理(家庭治理)、家庭业务可持续经营和家庭风险管理等具体问题。其应用模式是以家族基金为载体，以家族信托为核心工具，通过为家族客户设计综合解决方案并动态实施来实现家族发展的阶段性目标。

中信信托表示，未来将在先行者优势的基础上继续优化产品、完善服务，在延续家族掌舵人意志、传承家族财富、凝聚家族精神方面发挥更大作用，更好地满足广大中产及以上客户对家族财富传承的需求。

目前，家庭信任也是监管的重点。2018年8月17日，银监会发布《信托部关于规范资产管理业务过渡期加强信托监管的通知》，首次明确了家庭信托的认定标准；2018年9月19日，中国信托协会首次发布《信托公司尽职调查指引》。在这一系列出版物之后，建立家庭信托的门槛超过了1000万元，对尽职调查的要求也越来越严格。

报告称，在家庭信托逐渐成为“未来无限美好”的同时，家庭信托从业者需要发挥自身优势，协调各种资源，以合法、规范的方式为客户提供全面的家庭继承服务；高净值客户还需要从物质财富继承、精神财富继承、家族及家族企业治理、家庭教育等角度考虑家族传承。只有这样，他们才能找到自己的机构，为常青家族企业保驾护航。