面对挑战 新能源车怎样才能正确地卖出去

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在中国，我们的目标是在从汽车预订到实际交付的30天内完成这种个性化生产；为了实现这个目标，我们必须有一个直销模式，即消费者直接与我们签订销售协议；同时，我们应该有一个伟大的在线平台。

Byton Baiteng总裁兼联合创始人戴雷博士·张玉星照片

“新生力量制造汽车”是一种全新的形式，很快就会出现。虽然它混合了鱼和龙，但它受到了赞扬和批评……但它终究还是来了。作为经济日报-中国经济网汽车频道密切关注的案例，我们关注百腾的全新产品、发展目标和企业文化。今天，我们将关注他们如何“正确”销售新能源汽车。

正巧，byton Baiteng总裁兼联合创始人戴雷博士长期以来一直主导着宝马等知名高端汽车品牌在中国市场的营销，所以请听听这位高端汽车营销专家的想法和做法。

当被问及和谐号汽车和苏宁作为投资者，是否会在各自的领域发挥不同寻常的作用，在未来通过各自的渠道进行营销合作时，戴雷回答说，他们决定在美国投资的原因肯定不仅仅是简单的投资考虑。每个人都有这样一个共同的梦想，苏宁绝对是一个战略布局。苏宁董事长张也认可我们对腾的崇拜，并为我们打开了苏宁的一切资源。现在我们正与苏宁的团队一起探索一些新的模式，尤其是在营销渠道方面。我们探索一些新的线上和线下模式，这也是苏宁非常强大的地方。此外，苏宁拥有丰富的客户资源，这是一个很好的例子。如果我们将来建立我们的经验商店，我们肯定会考虑和谐号汽车丰富的资源，但这并不意味着我们只能使用这些资源，但我们一定要为公司做出最有利的决定。

现在，一些科技公司，如阿里巴巴，正在尝试新的零售模式。被咬的东西是如何摆放的？你有什么新想法吗？戴雷说我们确实有很多想法。现在，我们的营销和销售团队已经在上海办事处成立，并做了一些准备工作。消费电子展之后，我们将在中国发出更多的声音。首先，最重要的是，我们都意识到近年来国内很多品牌都出现了一个问题，那就是供需不匹配，很多品牌采取了“压力”模式。这种模式当然是可行的，但是品牌消费者的信心，包括经销商的热情和服务能力，并不是特别理想。如果我们看看其他行业，奢侈品永远不会采用这种模式，也永远不会降价或压低商品价格。如果消费者真的信任和认可这个品牌，我们就必须将挤压模式转变为“拉动”模式。我们不会先生产它，而是把它压出来。我们只能在消费者有需求并订购汽车的情况下生产，所以营销必须从生产过程开始。

那么，百腾会采用“定制化”的生产方式吗？戴雷说，是的，当然，有一些个性化的选择，我们将在下一步与你分享一些具体的细节。在中国，我们的目标是在30天内完成这个个性化的制作，这是一个先决条件。其次，为了实现这个目标，我们必须有一个直销模式。直销模式是指消费者最终或直接与我们签订销售协议。第三，为了实现这个目标，我们应该有一个伟大的在线平台。例如，现在我们的应用可以在应用商店下载并预订，但你不必支付任何现金，你可以获得我们的信息并注册。现在这款应用的产品可以充分体现在线平台的重要性。

戴雷说我们要做线下体验，而苏宁做得很好，那就是线上线下整合，这不容易。我们必须和他们讨论这个模式以及如何做得更好。许多消费者肯定会在体验产品之前上网查看。当他去商店时，销售顾问不知道他已经在网上查过了。如果销售顾问知道，经验会更好。大多数顾客也会体验产品。如果他们已经与销售顾问一起进行了试驾，他们会将客户要求返回到系统中，并最终在线下订单。当系统知道离线时发生了什么，这是一件完美的事情，这也是我们想要追求的。在这种营销中，我们需要大数据的能力，线上线下的完美结合，以及全新的组织结构。

那么，会很困难吗？戴雷说我们不需要传统的销售部和市场部。这是过去的结构，我们需要一个全新的结构。这是我们今后必须掌握的东西。这很困难，但我们没有历史负担，所以我们能做到。

你为什么不选择与一个大平台合作，自己搭建一个平台呢？戴雷回答说，这不是排他性的。我们的应用绝对是一个自己的平台，但它不一定是唯一的平台。我们很有可能同时使用苏宁的平台，也可能有其他平台。他说，线下体验商店的每个人也非常关心，如何设计这些体验商店是非常重要的。我不认为它必须特别大，但是几百平方米可能足够展示我们未来的三个产品，这样每个人都可以在一个非常好的环境中体验到品牌的一些核心技术。然而，我不认为经营这家体验店必须由我自己来完成。这不是制造商的核心竞争力，企业不能低估经销商。经销商不好，但他们也很好。他们在服务、销售能力和成本控制方面做得很好。无论谁认为我们做得比他们好，我认为都是错的。当然，我们应该选择最好的。这种合作模式可能不是传统的经销商模式，而是一种新的模式。销售仍然是直销，但经营商店是一种合作关系。也许我们会用奖金模式鼓励每个人。通过接触，几个大的经销商已经认识到这个逻辑，因为他们有很大的优势，他们不需要流动资金，他们没有庞大的库存，这是一个非常可接受的模式。

白藤如何看待共享旅行？你会考虑搭建一个平台还是和谁一起工作？戴雷说:“我们一定会考虑的。当时，我们将公司命名为未来移动性，要么是未来汽车，要么是考虑未来旅行。在未来，无论你是自己做还是与他人进行战略合作，你都必须去做，这是未来非常重要的一部分。

那么，采用这种模式如何产生商业利润呢？如果你是一个硬件制造商和平台，你如何分配利润或者你扮演什么角色？戴雷认为，如果一家公司只向旅游公司出售汽车，该公司最终将成为供应商，并且它将被压缩。因此，这不是一个非常成功的模式。我认为我们可以提供汽车，但是每个公司都必须有自己的一些旅游服务。未来的汽车公司必须在某个领域提供自己的旅行服务，而不是模仿滴滴或神州，因为这样的模式有很多。(经济日报-中国经济网记者张玉星)

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