传统业务受困增收不增利 汽车经销商发力衍生业务

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汽车市场持续低迷，汽车经销商日子不好过。许多汽车经销商经营困难，领先的大型经销商集团在不增加利润的情况下保持规模，同时增加收入。传统的生产和销售模式遇到了汽车市场的低迷，对资金敏感的经销商开始发展利润更可观的衍生业务，如二手车销售和汽车金融，并已从“大销售”转变为“大服务”。

超过一半的经销商亏损

首席玩家的收入不会增加利润

随着国内汽车市场增长的逐渐放缓，4s店的经营压力越来越大。根据总工会的数据，2019年1月至4月，国内汽车销量仅为835.3万辆，同比下降12.1%。单从4月份的数据来看，乘用车销量为150.8万辆，同比下降16.9%。同期，汽车经销商综合库存系数达到2.0，同比增长20.5%。根据行业惯例，库存系数等于1.5是一个警戒线，2.0明显超出警戒线，因此经营压力和风险是显而易见的。

同时，中华全国工商联汽车经销商商会发布的《汽车经销商对汽车供应商满意度调查》报告显示，2018年，所有抽样的4s店平均总收入为1.83亿元，平均总利润仅为55.66万元，利润率接近于零。其中，2018年53.8%的经销商亏损，11.63%亏损超过500万元；2018年，只有12.08%的经销商盈利超过500万元，2016年至2018年，27.1%的经销商连续三年亏损，只有28.9%的经销商三年盈利。

虽然汽车经销商严重两极分化，但当汽车市场冷的时候，主力球员的生活就不那么好了。

根据2018年中国百强汽车经销商集团年报，位居榜首的中国大汽车实现营业总收入1661.7亿元，同比增长3.4%；归属于母亲的净利润为32.6亿元，同比下降16.3%。永达汽车(港股03669)营业收入553亿元，同比增长9.11%，净利润13.25亿元，同比下降17.28%。国内经销商第一军的主力已经经历了“增收不增收”的局面，去年在中国汽车经销商百强榜排名第四的庞大集团已经濒临破产。庞大集团2018年营业收入为420亿元，同比下降40%；净利润亏损62亿元，同比下降3003%；扣除非净利润后的亏损高达68亿元，同比下降3174%。在发布2018年年报的同时，巨人集团也发布了2019年的第一份季度报告。数据显示，公司第一季度营业收入为45亿元，同比下降68%；净利润亏损4.89亿元，同比下降1168%。可以看出公司的亏损还在继续。

“渴望金钱”

经销商对资金高度敏感

为什么经销商的处境如此艰难？对于巨额亏损，巨人集团在其年报中解释称，报告期内公司资金短缺，采购资金短缺严重影响了采购和销售。由于采购量不足，未能达到制造商的年度考核指标，无法充分获得制造商的优惠政策和返利支持。2018年销量为25.19万辆，同比下降22.98万辆。与此同时，该公司还声称，由于急于实现库存，一些库存年限较长的车辆只能折价出售，这导致运营成本增加，毛利减少。

这个解释大致描述了传统汽车经销商的商业模式。汽车经销商的业务范围主要包括新车销售、售后服务以及汽车金融、保险、二手车代理、汽车金融租赁等衍生服务。其中，新车销售是经销商总收入中占比最大的业务，也是周期性最强的部分，受汽车销量和毛利率波动影响较大。在经销商和制造商的关系中，制造商强，经销商弱。"现在汽车公司设定的销售目标似乎很难完成。"一家大型汽车分销集团的内部人士告诉记者，“我们的经销商必须消化的批量销售任务的压力也很大。此外，制造商的评估指标都是提前的，不是实时调整。”长期以来，生产和销售模式导致任务的向下压力。当市场下跌时，汽车就卖不出去，钱也回不来了，经销商的资金链也岌岌可危。

事实上，汽车经销商是一个对资本敏感的重资产行业。作为一种大规模的交易商品，单个产品的价值很高，在汽车流通过程中需要大量的资金，因此经销商经常需要借入大量的资金来维持日常运营。一般来说，为了减少库存资金的压力，经销商会在车辆销售的早期阶段用车辆证书抵押贷款，然后在新车卖给车主后再向银行发放抵押贷款。在此过程中，汽车经销商与汽车制造商和银行签订三方协议，汽车经销商用银行按揭贷款向汽车制造商预付购车款；在车辆售出且车主支付购买价格后，经销商去银行解除抵押，赎回车辆证书并随车辆一起交付给车主。经销商通过这种方式筹集资金，并将贷款用作日常运营所需的资金，如从汽车工厂购买汽车和建造新的4s店。因此，交易商倾向于拥有更高的资产负债率和更重的资产。此外，除了向银行借钱外，经销商在车库取车时一般需要预付一定比例的车钱，其余相当于向车库的汽车金融公司借钱。如果汽车款在免息期内没有售出，他们将支付部分贷款利息。因此，经销商从银行和汽车工厂的借款成本将影响企业的盈利能力。

这也引起了监管当局的注意。上海证券交易所在《中国大汽车2018年年报》的询证函中，要求中国大汽车结合汽车经销商行业情况、公司经营模式及同行业可比公司情况，说明公司资产负债率偏高的原因及合理性。根据中国大汽车历年年报数据，2016-2018年中国大汽车的资产负债率分别为74.32%、67.29%和67.36%。2018年，短期贷款201.78亿元，一年内到期非流动负债145.08亿元。但公司货币资金期末余额为253.68亿元，其中限制货币资金为139.54亿元，短期偿债压力较大。

对此，盛大汽车回应称，汽车分销行业是资本密集型行业，整车及零部件的采购主要以现金和票据支付，基本上需要全额预付款，因此资金需求很大。资金的有效配置是公司的核心竞争力之一。为了提高融资效率，公司主要通过债务融资来满足资金需求，这在一定程度上导致了较高的资产负债率。近年来，公司积极响应国家降低杠杆率的号召，根据公司治理目标和实际经营情况，积极控制资产负债率。目前，与同行业公司相比，公司的资产负债率处于较低水平。

从销售到服务

衍生业务利润高

业内普遍认为，随着汽车行业高峰期的暂时回落，传统汽车行业将逐渐从成长期向成熟期过渡，销量的低速增长将成为常态。在这种情况下，除了新车业务，汽车经销商集团也在寻找新的利润增长点。

虽然新车销售仍然是经销商集团收入中最重要的部分，但新车销售的毛利越来越低，其他衍生业务的利润更是令人印象深刻。根据中国大汽车2018年年报，其汽车销售占其营业收入的86.12%，而其毛利率仅为3.86%。相比之下，维修服务的毛利率为35.73%，佣金代理和汽车租赁的毛利率分别高达77.33%和73.03%。

因此，大型汽车经销商集团寻求稳步扩大新车销售，注重业务转型升级，逐步从“重销售”向“重服务”转变，通过发展毛利率较高的乘用车售后及衍生业务，降低行业波动对业务的影响。

二手车和汽车金融等衍生业务已成为许多经销商集团的关键转型业务，并且增长明显。

根据2018年年报数据，中国重汽毛利率较高的售后维修及衍生产品业务比重上升。2018年，公司维修服务、委托代理和汽车融资租赁的营业收入分别增长15.36%、18.35%和19.77%，这三部分的总营业收入比2017年增长1.57%。此外，中国大汽车二手车业务销量也实现大幅增长，同比增长48.88%。

2018年，永达汽车的二手车业务也成为其财务报告的亮点。今年，该集团售出了42，300辆二手车，同比增长超过20%。此外，永达汽车金融保险业务毛利增长23.4%，达13.51亿元，占集团毛利的21.9%。2018年，中生控股(香港股票00881)在汽车保险、金融和二手车方面的收入为24.04亿元，同比增长34.4%。