“开门红”期间“挖角潮”再起 保险业“人海战术”成本隐忧显现

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◆记者王江济南报道

“从去年年底开始，一直到明年1月甚至第一季度的准备工作，是我们保险业冲刺表现的关键节点。业内人士普遍认为，要努力“打开大门。”一家保险公司山东分公司的寿险业务负责人告诉《经济导报》记者，年度业绩目标是同比增长，压力很大。虽然数据今年还没有公布，但实现公司设定的目标应该不成问题。

据了解，与过去几年不同的是，在分红保险受到严格监管和整顿后，许多保险公司开始将精力转移到常规保险业务上，同业间“挖人”的情况日益激烈。“常规保险产品的销售，一方面争取企业品牌声誉和新的保险产品。另一方面，同行们争夺真正的人力。今年，同行业企业相互挖掘的情况比前几年有所增加，人工成本非常高。”上述负责人寿保险的人坦率地说。

根据2017年全行业新单保费和营销成本数据，营销人员成本占2017年新单保费的44%。安信证券首席非银行分析师赵湘怀表示，虽然人力资源仍处于良好的开端，但从长远来看，未来保险公司增加员工的成本可能会上升，销售人员高增长率给保险公司带来的负担也逐渐显现。

根据“明码标价”的实际效果增加员工人数

在同一个行业挖墙角从来都不稀奇。对于保险公司来说，为了准备一个良好的开端，他们将密切关注前一年第四季度的人力增加情况，并持续到明年第一季度。

“我之所以选择这个阶段，是因为保险公司希望在年度‘开门’阶段能够充分调动销售团队的积极性，这是年度目标成败的最关键的时间节点。”上述人寿保险公司的负责人几乎每年的这个时候都会重复这个声明。

增加激励是寿险公司增加员工的常用方法。根据《经济先驱报》从保险代理处获得的一家大型保险公司的增资计划，该计划的实施时间为2018年1月1日至1月31日，转型时期为2018年1月1日至2月28日。在计划实施过程中，当代理完成新的有效人力时，推荐者可以根据不同的标准得到奖励。

根据上述增加保险企业员工的计划，自保部分、互保部分和拆分待处理订单不包括在激励计划中，奖励兑现采用提成和扣款相结合的方式支付。根据新增有效人力，将增加一人奖励500元。只有外部主管增加的三分之一或更多的有效人力才能被视为有效人力。

有效人力指1月1日至1月15日签订合同的代理人，其转换期为1月1日至1月31日(在此期间有签约费)；1月16日至1月31日签订合同的代理人的转换期为1月16日至2月28日。新来者在转换期(不包括交叉销售政策)承保3000元或以上的新合同标准保费，且在犹豫期内不撤单，可视为有效人力。

除了增加员工，保险公司还制定了银行间引入激励计划。例如，外部主管级别的业务总监/展览经理可以获得6000元/月的培训支持津贴；外部高级业务主管可获得9000元/月的培训支持津贴；展览办公室外部业务经理/经理每月可获得1.2万元的培训支持津贴。参与同事介绍的员工必须提供个人简历、执业证书、收入流(原件)等。

这一负担正在逐渐显现

2014年至2017年，寿险行业的个人保险业务快速发展。业内人士认为，主要驱动力是营销人员规模的快速增长。根据行业数据，2017年全行业营销人员达到806万人，比2014年增长1.4倍。这一数据意味着去年中国寿险销售人员的数量跃居世界首位。

尽管人寿保险公司为了通过人海策略抢占市场份额，继续以各种方式增加营销人员的数量，但在经纪分析师和业内人士的眼中，由于人海策略对新增单笔保费增长的驱动力逐渐减弱，且营销人员的成本较高，空在中国的营销人员数量将不时增加。

数据显示，2017年，全行业新老保险保费收入为15355亿元。根据806万营销人员的规模，赵湘怀分析，假设每个营销人员的月平均成本为7000元，2017年营销人员的成本将达到6778亿元，占当年新增单笔保费的44%。

根据上市公司数据，2017年前三季度，四家上市a股保险公司的平均手续费和佣金支出占营业费用的13%，几乎翻了一番。

显然，保险销售人员的高增长率给公司带来的负担正在逐渐显现。营销人员的成本在新报表费用中所占的比例越来越高，这必然会导致营销人员收入的下降，进而增加损失率。根据赵湘怀的分析，这将迫使保险公司的个人保险业务更多地依赖于营销人员生产力的提高，而不是员工数量的增加。