OYO天价“过路费”换流量值吗

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在被携程和美团禁止几个月后，oyo最终有望从两个ota平台上发布，但它也为此付出了高昂的代价。5月27日，oyo与携程和美团达成战略合作的消息在业内广为流传。截至今日《北京商报》的新闻稿，虽然三方均拒绝对此事发表评论，但奥约的相关负责人也意味深长地提到，将在近期就此事发布官方公告。《今日北京商报》记者还从接近奥约的人士处了解到，奥约每年可能要支付高达6亿元的频道费，才能开通两个平台的频道。同时，为了稳定加盟商的情绪，oyo不仅不收取任何加盟费，反而补贴一些店铺。在业内人士看来，这种几乎等同于“自杀扩张”的手段，只能在短时间内换来相对好看的加盟数据，但如果oyo不能建立自己的会员体系和平台，“流血流窜”之路可能不会长久。

解除禁令代价高昂

奥约在争议的泥潭中艰难前行，但仍在交通面前妥协。被称为经济型酒店“黑马”的Oyo在登陆中国仅一年半的时间里就扩张了10000多家门店，OEM的快速发展也让oyo碰上了在线旅行社的奶酪，成为许多平台禁止的对象。“实际上，这次oyo与携程和美团的合作是通过支付‘通行费’来交换ota平台的流量。”一家酒店集团的负责人告诉《今日北京商报》记者。

目前，《今日北京商报》记者在携程网上搜索oyo，已经可以在商店图片中找到一些带有明确oyo标志的酒店并进行预订。据业内消息，在这次与美国代表团的合作中，oyo将每年支付4亿元的保证频道费，并要求美国代表团不要去竞争对手h酒店的酒店；同时，支付给携程的费用约为2亿元/年。“oyo还将一如既往地向美团和携程支付每笔订单的佣金。”上述知情人士向记者透露，虽然oyo支付了数亿元的“过路费”，但它可能只能得到一个基本的“疏通”，可能得不到更多的权利和利益，如分流和推荐名额。

如上所述，一家酒店集团的负责人直言不讳地表示，去年9月，业内先后有报道称携程和美团封杀了oyo。当时有一种观点认为，一方面，oyo和ota的未来定位有一定的重叠；另一方面，无论是携程投资的吕岳直营酒店，还是美团投资的轻型住宅，都是与oyo竞争的产品。为了确保自有品牌的流动，对oyo housing进行下线是合理的。

“不过，在现阶段，ota与oyo一起上网是比较划算的，不仅可以获得直接的收益，还可以为他们积累一些酒店运营经验，从而节省了前期的大量试错成本。”一旦oyo构成威胁，ota可能会直接终止合作关系。”该负责人表示，基于这种合作逻辑，为了平衡与其他酒店合作品牌的关系，即使oyo支付昂贵的渠道费，ota也不会给oyo太多。

拯救加盟商

“归根到底，oyo付出了这么大的代价来换取ota平台的解除，或者说重新获得特许经营商的信任。”上述酒店的负责人分析道。据报道，奥约加盟商直接选择了解合同后，被太田封锁。何(化名)是成都一家酒店的负责人，也是oyo的前特许经营者，她今天告诉《北京商报》，她所在的酒店在加入oyo后被直接从美国集团中除名，该酒店在权衡之后退出。此外，许多oyo加盟商直截了当地表示，影响他们续约判断的最重要因素是oyo目前无法给自己带来明显的流量，增加的客户订单非常有限。

《今日北京商报》记者在致电奥约酒店加入客服成为加盟商时获悉，奥约酒店通常每年与加盟商签订一次特许经营合同，酒店不收取特许经营费，但根据酒店项目，收取的佣金为营业额的6%-8%。酒店融资行业的一些人士坦言，大多数酒店集团和加盟店将直接采用每十年签约一次的模式，并重点建立自己的会员制度。然而，oyo和加盟商之间的关系更加“松散”。一旦加盟商觉得他们没有达到预期的效果，他们就会转向其他品牌，这很容易逆水而行。

对于奥约来说，特许经营数据是一个重要的谈判筹码，有助于oyo讲述一个好的资本故事。“如果酒店集团中的加盟商频繁换血且过于动荡，那么融资、上市或出售都非常困难。”上述酒店集团的负责人说。北京外国语大学酒店管理学院系主任林兵也表示，除了一些大型集团的并购计划外，许多投资者一直对oyo模式感兴趣，他们考虑的一个重要标准是加盟商的规模和稳定性。

缓解剂

“对奥约来说，购买流量是一个‘暂时的解决方案’。”上述知情人士直截了当地表示，这种合作模式难以为继，数亿元的渠道费将给oyo带来沉重的成本负担。关键是它不能解决oyo本身不能驱动交通的问题。

在重庆经营一家商务酒店的李先生(化名)说，加入奥约后，他确实提供了补贴和其他措施来帮助他的酒店排水。“但即便如此，oyo今年增加的单位数量还是太低，而且oyo没有建立自己的会员制度，根本没有带来太多的流量。”李先生别无选择，只能说虽然离续约只有一个月了，但他目前基本上没有考虑续约。

据上述知情人士透露，奥约未能在前台安顿下来以及员工偶尔光顾店铺等因素，导致加盟商没有动力帮助奥约推广其会员制度。“一些能够直接从oyo获得保证补贴的特许经营者甚至可能采取不记录账单的形式来隐瞒数据并获得补贴。”知情人士说。如果oyo未能及时通过携程和美团的渠道，终止率很可能会高于续保率。一些业内人士也向记者透露，虽然奥约透露，加盟商的续约比例可以达到惊人的95%，但实际上，除了各种“被动续约”和被动续约的情况外，加盟商主动续约的比例可能只有50%左右。

对于奥约的未来，困惑似乎是该行业观点的主题。许多专家告诉记者，oyo未来应该向成熟的酒店ota发展。然而，四面楚歌的奥约不同意这一观点。奥约酒店的合伙人兼首席财务官李伟公开表示，奥约不想成为太田。“如果oyo能够根据购买流量的时间差尽快调整其形式，找到自己的方向，建立会员制度，并将其转化为流量，从而给加盟商带来实际利益，那么就可能有改变的余地。”一些专家直言不讳。然而，就连华美咨询集团首席知识官赵焕言也表示，oyo需要时间来建立自己的预订系统。