立足产业谋发展 临猗农商行的“小微经”

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我们的记者李恊

记者谢丰联

临猗县位于山西省西南部，不仅是一个传统农业县，也是一个现代果业强县。大量名为"水果"的小型和微型企业，如农业经销商、苹果购买者、果篮加工者和水果银行，分散而众多。作为地方金融的主力军，山西临沂农村商业银行自上而下围绕行业发展进行信贷投放，紧跟客户对服务的强烈需求，将打造地方银行、小微银行和人民银行的理念落实到具体行动中，初步形成了小微客户“专业、专属、专注”的服务模式，推动了地方实体经济快速前进、稳步发展。

改变服务理念

加大小微客户的营销力度

临沂农村商业银行本着“加强销售、拓展市场、提高质量和效率”的精神，依托“网格精准营销”活动，立足实际，扎实做好小微客户服务和营销工作。一是积极营销，加强与县内相关部门的联系，细化所辖小微企业客户分类，摸清所辖商户和企业基础，建立小微企业信息账户，进行精细化管理；二是以网点为单位，将辖区内的市场划分为区域，绘制网格图，然后根据实际情况将责任区域划分为人员，进行门到门测绘和精准营销；第三，各网点根据实际情况分组进行网格营销。通过进入商家、企业和市场，我们将逐户推进，积极探索有效的网格营销手段和方式，定期开展多种形式的营销活动，拓展新的客户群体。在具体推广中，银行每天通过微信工作组及时展示客户经理的营销活动；每周，各网点分享营销经验和见解，总行随时发表意见，督促工作开展，形成一个互相赶超的良好局面。

创新的特殊产品

满足小微客户的财务需求

小微客户是一个特殊的群体，他们的信用支持不能等同于普通企业，他们需要提供正式的财务报表等程序。为了满足客户的需求，临沂农村商业银行通过充分的市场调研，结合小微企业的具体实际，开发了一批小微企业专属的金融产品，如“星上贷款”、“国库贷款”、“开亿通”、“公司+商户”，主要由个体工商户和小微企业主承担，并实施了量身定制的支持。

临沂富士苹果作为全省苹果产业示范县，远销国内外，跨季销售促进了果库产业的繁荣。临猗县已建成冷库200多个，库容9.4万吨，占总产量的三分之一。针对这一群体，我行专门开发了“水果银行贷款”产品，受到全县水果银行经营者的高度赞扬。博信果库2014年建成后，果实贮藏期可由7个月延长至1年，贮藏量可达500万斤。从水果银行建成至今，该行已先后发放“水果银行贷款”1000万元。目前，我行已与全县180家水果银行运营商建立了信贷关系，覆盖总量的80%，有效地让客户享受到了农村商业银行便捷高效的金融服务。

牵手单农公司

解决小微客户的融资问题

“担保难”一直是小微企业的融资瓶颈。2017年初，在省联社的支持和帮助下，临沂农村商业银行积极联系、沟通和协调。3月，与单农公司就农业担保项目的合作范围和合作模式达成协议，成为全省农村信用体系中第一家与单农公司开展具体业务合作的县域金融机构。

首先，充分调查市场，充分了解客户需求。本行组织员工深入田野、商业区工厂等基层单位进行调研，听取不同层次客户的真实需求，听取基层分行贷款过程中存在的问题，听取发展农业合作的意见和建议。二是根据客户需求创新特殊产品。在前期充分市场调研的基础上，经过反复修订，发行了由单农公司担保的特殊信贷产品“农一贷款”，明确了客户准入条件、反担保措施、利率、担保费用、发放流程、贷后管理、档案管理、风险控制等方面。第三，围绕产业链，快速推动业务发展。随着产业链的发展，我行大力支持水果产业链中的各类商户，以“农户贷款便利”为主要产品。在推广运营初期，本行向16家化肥经销商、苹果采购商和果篮加工者发放了1280万元“农业贷款”。尤其是，它为“互联网加”的小企业销售模式提供了强有力的支持。比如，这一行为给果农李提供了40万元的担保贷款。在财政支持下，该家庭的微型企业销售额占当年产量的10%，价格是批发价的两倍。微型企业的普及吸引了近30家快递公司设立服务，带动了与餐饮、物流和包装相关的行业发展。

临沂农村商业银行在“引导大量金融活水浇灌实体经济”的背景下，紧紧围绕国家和省级经济金融政策，全面落实省市协会的各项工作安排，加强金融服务，加大信贷支持力度，为各行树立了榜样，为加快现代金融企业建设、推动地方经济转型做出了应有的贡献。