温和酒业逆势突围去年营收增长超三成

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“2018年，中档葡萄酒行业总收入增长38%左右，特别是中高端产品增长达到62%，实现了产品结构升级。”这是2018年山东文河酒业的成绩单。面对一线名酒渠道和服务的下沉，山东淡酒产业顶住了压力。

然而，国内白酒行业已经进入寡头时代，这是不争的事实。面对行业的激烈竞争，适度的白酒行业如何应对行业的变化，实现企业的健康发展？

4月10日，山东文和酒业集团总经理肖接受了《证券日报》记者的专访。

《证券日报》:面对一线名酒渠道的下沉，区域性葡萄酒企业该如何应对？中度葡萄酒行业如何实现业绩增长？

肖:县级市场正在成为新的“战场”，在这一轮竞争中，一线名酒和区域名酒的实力大相径庭。如果地区名酒想逆潮流而动，就应该从以下五个方面努力。首先，我们必须改进武器，引进将军；第二，要深化渠道，注重过程；第三，我们必须形成上下游联盟来控制产业链；第四，我们必须改变思想，着眼于长远利益；第五，我们应该利用我们独特的地理优势。

山东文和酒业集团是一家有70多年酿酒历史的明星企业。山东省临沂市“村村通”的营销模式已基本实现，文和酒已延伸至村级终端，打造终端市场和核心市场。牢牢把握基层市场，巩固市场建设。一方面，与上游一线酿酒师和设计师结盟，引入整个上游供应链，在技术研发和产品设计上与一线名酒接轨；另一方面，它与下游代理商结成联盟，培养品牌忠诚度。牢牢控制上下游产业链。

此外，温和酒业通过“行业渗透、圈子营销”的路径进行无缝品牌推广和嫁接。适应当地条件、时间和人。此外，通过质量、品牌和服务的提升，公司使温和酒业集团在面对一线酒业公司下行压力的过程中实现了快速突破。

《证券日报》:从几千万到几亿，是什么因素让温和的葡萄酒行业取得今天的成就？

肖:作为该地区的龙头企业之一，其快速发展得益于内部基因的丰富整合和外部扩张，围绕“人才”、“产品”、“品牌”和“企业文化”四个中心点做好工作。

邀请国务院补贴专家李克明担任技术顾问；聘请了国家食品质量安全中心副主任程劲松、中国白酒评委、国家评酒大师、国窖1573葡萄酒设计大师、国窖1573产品设计大师吴小平、国家白酒评委、山东酿酒大师陆悦明对整个过程进行监督和质量跟踪，确保了产品质量的持续改进，充分保证了文河产品的感官质量。

软酒行业率先提出“行业渗透、圈子营销”的跨境资源开发模式，启动了中国葡萄酒行业从渠道驱动到消费者意见领袖驱动的商业模式转变。与知名企业金正大化肥进行品牌建设；与中国移动(香港股票00941)、中国联通和中国电信，全国500强企业，交通费用将给予溢价；童渊汽车贸易集团提供购车现金券、汽车体检卡或维修卡等。与汇源果汁(港股01886)、农业银行(港股01288)、中国工商银行(港股01398)、中国西服等无法与白酒竞争的企业携手共进，实现互利共赢。

《证券日报》:作为一家区域性的葡萄酒公司，葡萄酒行业面对适度竞争的战略措施是什么？

肖:淡酒产业当前和未来的任务主要有以下几点:一是产品升级:从中低档产品升级到中高档产品。在未来的淡酒行业区域市场评估中，产品的平均单价将作为一个重要指标。我们要不断优化产品结构，提升产品管理水平。第二，人才:利用行业调整期提升团队的战斗力，提升胜利者的战斗力。第三，继续扩大“行业渗透、圈子营销”的成功，拥抱集团，应对行业的激烈竞争。第四，利用大数据平台与大型家庭资源进行跨境合作。

2019年，文化酒业集团启动了何仪文化产业园项目，将其建设成为集酒业、文化、旅游、娱乐为一体的“中国白酒第一特色镇”，将实现以酒业和旅游业为主体的“双业”发展模式的华丽转身。此外，集团还将全面拓展新兴产业，把淡酒产业打造成多方面发展的经济平台。打造全新的“文和大王连锁超市”，转型为餐饮酒店渠道平台。