村镇银行： 聚焦传统业务 创新商业模式

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“汉中地区连续下了三天大雨，现在正是猕猴桃开花授粉的季节，地里的元胡刚刚收齐，正等着晾晒呢。”这两天，我们忙着了解农民的情况...“虽然当记者到达陕西南部汉中城固时，天气已经转晴，但来接我们的中国银行城固符登村镇银行行长张工(音)仍然感到不安。

2016年，已经是当地一家大型国有银行分行行长的张工，选择加入新获批的中国银行符登村镇银行开展一些业务。从那时起，他的职业生涯就与“农业、农村和农民”紧密相连。用他的话来说，“当你是一个村镇银行，你就能深刻理解什么是农业、农村和农民。要真正为当地经济服务，你必须改变你的经营理念，放开你的身体，让自己脚踏实地。”

对于村镇银行等具有小法人资格的金融机构，行长往往是“第一营销者”。接下来的几天，记者跟随张工的脚步，走访和调查了当地农林特种养殖业中的小微企业、农业专业合作社和普通农户，深入了解了农村基层的金融需求和金融服务成效，真正认识到村镇银行近年来一直在深入培育传统业务领域。创新金融服务模式在支持农业和提高普惠金融水平方面做出了坚实努力。在这个过程中，他们实现了与农民、小微企业和当地经济“共同发展、共同成就”的运作

发掘自己的优势，拓展业务领域

城固位于陕西南部汉中盆地中部，盛产粮油、柑橘、生猪、中草药、茶叶、大鲵等。它是我国最大的远湖种植基地县和百万头生猪生产基地县，享有“柑橘之乡”、“大鲵之乡”、“天然药库”的美誉。

“成家过去相对封闭。高铁和高铁在过去两年建成后，对经济的促进作用尤为明显。中行符登村镇银行成立三年来，正赶上加快发展的好时机。”在去王俊村的路上，张工说。

记者从当地政府的公开信息中了解到，2018年，城固县实现国内生产总值260.4亿元，增长10.8%，居全市首位。其中，农业主导产业继续发展，三次产业融合步伐加快。农村人均可支配收入10750元，增长10%。全县有23，287个市场实体和65，600名员工，占全县城镇就业总人数的70%以上。中小企业已经成为县域经济的重要支柱。基础设施的改善和一、二、三产业的同步发展，增加了企业和个人对金融服务的需求，这对于以“支农、支持小企业”为己任的农村银行来说，可谓“生逢其时”。

“我们的工厂建在村里，属于集体土地。它不能抵押，也不能在其他银行贷款。”王俊村天丰米业有限公司的所有者魏淑恒说了这番话。“公司在2017年大米收购季节的资金周转是分不开的。是中国银行符登分行主动来到工厂查看设备，检查电表，记录每天进出的卡车数量。它给我们提供了160万元的紧急周转贷款。”

“我在一家大银行工作过。有时，虽然我知道一个企业有良好的经营效率和可控的风险，但没有正式的财务报表和符合规定的合格抵押品，这笔贷款不能发放。这是由银行自身的定位和业务流程决定的。”张工接着说道。

他告诉记者，城固盛产大米，全县有24家大米加工企业，每年加工大米10多万吨。但是，由于这些企业基本上都位于农村地区，它们使用的土地都是集体土地，因此很难从其他银行获得信贷支持。“村镇银行不同。例如，在我们看来，仪表数据有时比报告更真实、更有说服力。”经过对生产线、品牌影响力和多年经验积累的稳定客户基础的考察，加上实际每月电费支出6万元，中国城固银行符登村镇银行最终采用准抵押与信用贷款相结合的方式为企业提供资金支持。目前，天丰米业已成为年产1.8万吨大米、销售收入8000多万元的农业产业化龙头企业。

张工表示，虽然农村银行只做传统的存贷款业务，但它们有着为中小企业服务的天然优势，因为它们靠近客户，了解客户需求，机制灵活，反应迅速。现在，他们已经把金融服务和产品扩展到了全县的大米加工业，共发放了20笔贷款，金额超过3000万元，在当地小企业中建立了良好的声誉。

了解客户需求并定制产品

“成谷是中国的猕猴桃产业基地。我们合作社自10年前成立以来，已经形成了规模。去年我们投资了新的冷库和厂房，资金比较紧张。我和几家银行谈了贷款的事，最后选择了村镇银行。原因很简单:程序简单，时限灵活，客户经理的现场服务随叫随到，这是我们最看重的。”成谷农福猕猴桃专业合作社社长李在接受记者采访时真诚地表示。

对于很多农民来说，贷款手续有很多环节，手续复杂，有时他们宁愿向亲戚朋友借钱也不愿去银行。李告诉记者，其他银行贷款可能需要20天到1个月，而农村银行只需要4天。2016年，该合作社向村镇银行申请了为期一年的30万元“农心贷款种植”。由于经营状况良好，提前还本后再次申请了为期三年的100万元“农心贷款产业”。去年8月，该合作社获得了申请县农业局工业贷款项目的资格，中国银行符登村镇银行增加贷款50万元，支持其新建冷库。

记者了解到，“农心贷款”是中国银行符登农村银行集团总部专门为“三农”提供的创新金融服务。目前，已推出11大类58小类产品，接受农村集体土地上的房地产、大棚、猪舍、鸡舍为“准抵押物”。同时，农心贷款系列产品还具有还款方式灵活、年审流程简单、差异化定价等特点，深受农业、农村和农民客户的欢迎。

董家营镇徐佳莹村南沙湖渔业公司的张天庆分享了同样的感受和经历。65岁的张天庆一生大部分时间都在养殖淡水鱼。目前，他负责的水产养殖区在全县排名第一。2017年，公司迫切需要更换养鱼设备，但淡水鱼尚未达到收获期，资金缺口很大。张天庆告诉记者，之前另外两家银行也有贷款，但是因为是一年期的贷款，到期后本息都还了，再融资需要重新审批。“如果你每次偿还贷款时都面临资金短缺，你就必须到处借钱。如果你再融资，基本上是在你拿到钱后两个月。这非常不方便，而且利率也不值得。”得知此事后，中国银行符登村镇银行安排账户经理主动拜访，并根据公司经营情况定制了“农心贷款-水产品”理财产品。尝到甜头后，张天庆成了村镇银行的忠实客户和免费宣传员。

对此，张工表示:“不同行业、不同规模的客户有不同的金融需求，银行应该提供最适合他们的产品，并进行差异化。”目前，中国银行符登村镇银行的金融服务和产品几乎覆盖了城固所有的特色产业。同样，也缺乏合格的抵押品。在于洪君三河镇关羽村，一个大鲵大户从村银行获得了30万元的“农心贷款家庭农场”资金，农场重新走上正轨；张所在的中医专业合作社向银行申请了30万元的“慢悠悠贷款”，用于场地建设和设备购置，使合作社的经营规模不断扩大，合作社10多人三年内共同走上了致富之路。

创新业务模式，做好风险防控

中国银行符登村镇银行成立于三年前，是中国银行符登村镇银行集团在陕西省设立的第七家法人银行，注册资本4500万元。目前，只有44名员工。虽然规模小，但在县域经济中发挥了显著的作用。

截至今年一季度末，我行存款余额为3.148亿元，存款客户数为8968家；贷款余额2.082亿元，贷款客户851户，平均每户贷款24.5万元，其中小微企业贷款余额1.3117亿元，占63%，涉农贷款余额1.8137亿元，占87.11%。在全力支持县域经济发展的过程中，本行也保持了良好的资产质量。一季度末，不良贷款余额为53.92万元，不良率为0.26%。

在很多人看来，村镇银行在产品设计、风险内部控制、运营服务和技术体系等方面都存在固有的缺陷。中国银行符登农村银行集团负责人在接受记者采访时表示，一个好的商业模式对于农村银行解决好上述问题尤为重要。自2011年以来，中国银行符登分行在全国范围内分批启动村镇银行建设，截至4月底，已有127家村镇银行，主要服务于中西部地区的空白或弱县。这一数字预计将在未来三年增加到150家，约占中国农村银行总数的10%。经过多年的实践，中国银行符登分行创新了一种实用的业务模式。其中，中国城固银行符登村镇银行是具有代表性的一家。

在谈到相关经验和策略时，该人士表示，村镇银行必须首先实施“支农、扶小”战略，重点服务县内小微企业和“三农”客户；在操作上，不仅要因地制宜创新产品，还要创新风险防控措施，通过实施集约化经营管理机制，充分发挥规模效应。此外，必须坚持以科技为先导，提高服务能力和效率。“只有这样，才能有效解决农村金融机构贷款风险高、经营成本高的问题，形成可持续的金融服务模式。”

记者从城固中国银行符登村镇银行了解到，虽然他们仍然经营着传统的信贷业务，但当他们深入到核心环节时，会发现他们有着完全不同的“玩法”:比如，他们强调掌握客户的“软信息”，注重借款人的第一还款来源，忽视抵押品和估值特征，忽视报表和估值现金流...这样做的前提是机构网点和业务重心的下沉。可以说，村镇银行在疏通农村金融服务毛细血管、促进农村振兴方面发挥了应有的作用。

“虽然我行成立时间较短，业务规模较小，但由于能提供最接近企业和农民的第一手信息，因此受到政府的高度重视。现在，当县政府开会、研究或研究相关政策时，它将邀请村镇银行参加。”谈到这一点，张工告诉记者，在村镇银行的三年时间里，他深深体会到了作为一名银行业从业者的“使命感”、“责任感”和“成就感”。