工业互联网转型成长引擎京东全系统保障青岛德银在线转型

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“前几年，春节过后，是从各个工厂购买设备和配件的高峰期，也是我们收入的高峰期。但突然爆发已经造成了这一切混乱。”青岛德意志银行行长李鹏智表示。

青岛德银是山东省青岛市本地的工业品服务提供商，主要为制造业和工厂提供专业的配套工业品采购和相应的落地服务。目前，青岛德银已代理了300多个品牌的60，000多种工业产品，涵盖电气工业控制、劳动保险和安全、五金工具、机械传动、测量仪器和工业自动化设备等10多个类别。

“目前，80%的线下商店仍无法恢复营业。如果你这样拖下去，公司不仅会面临巨大的现金流压力，还会对公司2020年的整体业务发展产生巨大影响。”李鹏志说道。因此，青岛德意志银行开始寻求转型之路。

销售已经取得初步成果，网上商店每月收入数百万

与其他行业不同，工业产品主要为传统制造企业服务。他们不仅有大量的商品类别，还有许多长尾商品和非标准产品。它们主要用于企业的核心生产场景，因此高度依赖于离线服务，如安装和维护。因此，一般工业产品的服务提供商主要使用线下渠道。

青岛德银也不例外。尽管该公司在2019年下半年首次尝试在线转型，并在京东开设了一家店铺，但其主要收入和利润仍来自线下渠道和本地服务。在这方面，突发的流行病对公司有很大的影响。

“我们公司已经在山东省青岛、潍坊、烟台和威海建立了六家大型线下零售工业品商店。由于客流量大且容易聚集，自山东省启动重大突发公共卫生事件一级应急以来，我们也成为第一批需要临时关闭的商店。”李鹏志说:“响应政府号召是我们义不容辞的责任，但这也直接切断了我们的主要收入来源，而且每年春天都要抢着开始销售旺季。节日前制定的许多营销计划无法顺利实施。”

对青岛德意志银行来说，网上转型势在必行。

然而，新的问题接踵而来。如何操作？如何排水？对于没有电子商务经验的青岛德银来说，每一个都相当棘手。

“当大家都不知所措时，我注意到了京东发起的中小企业援助项目。网上开店有很多支持权，正好满足了我们的销售需求。”李鹏志说道。

《京东中小企业援助计划》显示，在销售渠道方面，京东明确表示，不仅将为中小企业提供绿色审计渠道落户，还将在商户开店后，围绕网上运营和供应链服务，提供全环节电子商务增长援助，如降低仓库租金、超低扣除支持和1000万级直播流量进口等。

对此，京东工业产品客户经理了解到客户的困难后，立即联系德意志银行，除了基于现有京东商城的站内销售渠道外，还为德意志银行提供了落户京东企业业务的机会，为大中型企业客户服务。同时，京东工业产品的专业运营团队也每天为青岛德银提供一对一的指导服务，帮助其营销团队快速提升在线营销能力，获得客户服务资源的支持。

“京东企业业务部的客户经理向我们推荐了京东蔡慧平台。由于服务客户的精准性和高质量，我们在短短半个月内销售了近100万元，这不仅弥补了我们的线下渠道。暂时关闭业务造成的损失也让我们实现了反市场增长。”李鹏志说，让他们更高兴的是，通过京东，公司已经接收了一些世界500强的知名制造企业。与单个月的销售业绩相比，这对于公司来说意义更大，解决了长期困扰公司的业务增值和业务创新问题。

以京东为跳板，打破区域瓶颈，工业互联网让青岛德银走出山东

如上所述，工业产品重服务的行业特征也创造了线下销售和服务作为工业产品主要渠道的模式。在这方面，如何保证青岛德银接触网后服务质量不下降，已经成为其能否留住客户的关键。

“京东德银工业品商店开业后，我们收到了来自全国各地的订单，最远的一个甚至来自新疆。不仅是物流和配送，如何协调服务提供商的安装和调试也成了一个大问题。”李鹏智表示，京东工业产品还为配套服务资源问题提供了供应链和当地服务提供商资源支持。

具体来说，在物流方面，京东的企业级供应链网络对青岛德银完全开放。青岛德银依托京东成熟的物流配送体系，实现高效的全国配送。与此同时，京东中小企业援助政策中引入的一系列物流补贴和费用减免也可以同时生效。

在服务方面，京东工业产品还开设了自己的陆海空军和游击队，帮助青岛德意志银行完成交货后的配套服务。京东工业产品事业部总经理丁德明表示，在京东工业产品服务系统中，陆军指的是传统的线下零售商渠道，海军代表的是自主经营的品牌团队，空陆军是可以通过云搜索连接第三方品牌的iSRM系统，游击队是常驻和落地服务提供商——他们可以将京东工业产品服务落地到最后一英里，实现线下的完全连接。

青岛德银依托陆海空军和京东工业品游击队，成功突破传统工业品服务的区域瓶颈，成功将其业务半径和服务范围扩展至全国，实现了从区域性工业品服务提供商向全国性工业品服务提供商的跨越。

“开辟京东ToB销售新渠道是京东中小企业援助计划的重要组成部分。我们也希望通过开放京东核心国库资源来解决中小企业的生存问题。”京东零售集团企业事业部企业平台部总经理罗小华表示:“与C端渠道相比，B端渠道的需求更加持续稳定，这对中小企业短期内实现稳定的收入增长非常重要。我们推出中小企业援助计划，不仅是为了确保中小企业恢复生产，也是为了借此机会促进中小企业生产经营的数字化转型，从而构建自己的“抗风险免疫系统”，使中小企业能够实现更广阔的未来增长空”

中南财经政法大学数字经济研究所执行所长潘和林认为，探索数字化和信息化管理模式是未来企业发展的趋势，疫情给企业复工复产带来挑战和机遇。企业需要结合自身业务特点，与数字服务提供商合作，扩大产业集群企业间的协同效应，拓展在线服务，提升企业管理信息化水平，提升企业竞争力。(照片由青岛德银提供)

编辑:张洋