聚焦直销

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编者按:继河北全健、华林的调查之后，直销行业“龙头企业”的无限杆又“爆炸”了。2019年1月8日，包括国家市场监督管理局在内的13个部门在全国范围内发起了为期100天的联合整顿风暴，以应对保健品市场的混乱局面。采访了几家直销企业的代表，揭露了直销行业的混乱局面。时代财经借此机会发布了《聚焦直销报告》，并审视了它的阴霾。

“我就从这个名字开始吧。”在视频中，一位穿着粉紫色紧身短袖衬衫的中年妇女用黑色记号笔在白板上写了三个字:李锦记。

这段视频叫做:“能解释无限的名嘴——无限陈华”。写了几个大字后，她在拥挤的人群中选了一张新面孔:“你知道李锦记吗？”“是的，酱汁师。”回答新的面孔。因此，这个女人开始谈论李锦记的历史，并逐渐引向无限。

从培训到销售，李锦记始终是Infinitus值得骄傲的代言资本，Infinitus似乎值得这个品牌代言。毕竟，它是2018年的第一家直销公司。

然而，Infinitus现在正经历着自27年前成立以来最大的风暴。在这场风暴中，与生命权和产品质量有关的两起诉讼成为13个部委联合组织的“百日行动”的焦点。

1月12日，Infinitus官方网站还发表文章《Infinitus积极支持和积极配合“百日行动”，获得4539个好评。文章称，“1月11日，公司召开了‘积极支持、积极配合——无限响应‘百日行动’的宣传部署会”，“全公司必须积极支持、积极配合政府监管部门的这一重大行动”，“共同净化医疗市场环境，维护医疗市场良好秩序，承担企业责任。”

积极的面孔和失控的神经

无限杆是混合直销河湖中的一种特殊类型。它是直销企业名单中的32家外商投资企业之一。它得到了著名企业李锦记的认可。同时，由于它频繁出现在主流媒体、节目名称和公益宣传中，所以它也是非常主流的。

2017年11月，Infinitus与央视10套健康节目《健康之路》达成独家冠名权协议；在2018年的央视3.15晚会上，Infinitus是30多家冠名商家之一；2018年12月14日，举行了“无限高速铁路专用车启动仪式”。

Infinitus卓越的品牌知名度来自李锦记的文化基因。

李锦记集团董事长李文达多次向外界表示，通过酱油向全世界传播中国传统饮食文化只是一项使命。李锦记的第二个使命是向全世界传播中草药保健品。

因此，在1992年，李文达的儿子李惠森创立了香港李锦记集团的全资子公司——南方李锦记有限公司，而香港李锦记集团是无限公司的前身。南方李锦记公司的第一个产品是增健口服液，最近给Infinitus带来了很多麻烦。

珠海的天年、镇澳、朱三、中麦等地的草根属性始于直销江湖中的会议销售，与此不同，也不同于安利等从外资进入到合法进入的波折。Infinitus永远屹立在阳光下——1996年4月，中国批准41家MLM公司开展MLM业务，南方的李锦记就是其中之一；1998年4月21日，国务院发布禁令，全面禁止任何形式的传销。同年8月，南方李锦记响应政策，转型主要以专卖店形式销售产品；2007年，Infinitus再次获得直销许可，并大规模开展直销业务。

Infinitus一直在经营自己的名声和声誉，而整个营销系统管理就像阳光背后的阴影，已经显示出失控的迹象。

早在2016年5月，山东某电视台就曝光了Infinitus新人的内部培训模式，培训者是在泰安销售业绩优异的Infinitus销售员。在培训期间，讲师说:“这种口香糖的成分与我们的血脂成分相同……”因此，能溶解口香糖的无限海豹油产品能“降低血脂和血压，预防动脉粥样硬化”和“对视网膜非常好”。这时，销售人员的宣传已经暗示了无限产品的功效。另外，在电视台对Infinitus山东分公司的调查中，也发现了“许可证不全”的现象。

2018年11月，来自陕西省商洛市的田淑萍(音)说，她3岁的女儿在当地infinity讲师了凡的推荐下，服用了大量infinity产品，被多家医院诊断为心肌损伤；后来，媒体披露，一名男子因食用三鹿奶粉而死于肾病，并花了4万多元吃了Infinitus产品。

根据田淑萍与微信“无限导师了凡”的微信对话记录，了凡一直建议并引导对方坚持服用相关产品，即使已经出现症状，她自己仍认为是“正常现象”，并表示只要她继续服用，症状就会消失。

2019年1月19日，Xi市工商局指示雁塔分局针对“儿童涉嫌服用无限量产品造成心肌损害”一案，对陕西无限量分公司是否涉嫌虚假宣传进行调查；责成蓝田县市场监督管理局调查经销商了凡是否涉嫌虚假宣传。

演讲和日常建设的温暖压力

但是了凡的方法显然不是这样。

一位为几家医疗保健产品公司提供客户管理软件的人告诉时代财经:“欺骗销售是这一百天运动的焦点。”所谓的欺骗销售是各种各样的“说话和例行公事”，这是直销培训中经常提到的修辞。

“分享”和“赚钱”是Infinitus内部培训视频和音频中经常出现的两个词，Infinitus内部培训视频和音频都是由Infinitus的男讲师提供的，他们称自己为“周毅”。

当Infinitus的销售员黄春华告诉自己如何成为年收入1000万英镑的导演时，他说:“成为Infinitus的唯一要求就是要有一颗真诚的心！好心肠！一颗爱的心！用心体验，与朋友分享无限产品的功效！”

因此，自我表达成了无限杆促销中常用的“说话”。在销售商品时，你必须提及使用无限杆产品之前、期间和之后的变化，尤其是使用无限杆产品之前的身体状况，并“情绪化地描述”当时的感受；在无限产品的使用中，“分享”从接触、体验和认同产品转变为成为产品爱好者；在使用无限杆产品后，“详细描述”物理条件的改善以及无限杆产品产生这种效果的原因，并为对方使用无限杆产品提出具体建议。

直销法规专家张志坡认为，直销的确是一种适合中国人的方式，是一种将东方人的人际关系的温暖与自主创业和致富的需要结合在一起的商业模式。但是，企业及其直销员不得从事欺骗或误导等直销活动。

“直销商直接与消费者进行面对面的交流，这可能会导致消费者被对方诱导或情感感染，最终导致非理性的购买冲动。”张志坡解释说，直销法规中的冷却期是消费者将商品退回生产企业的一种制度安排，因为他们容易受到直销商面对面销售方式的影响，有时会在购买产品的过程中做出非理性的冲动购买。

“直销企业还应建立完善的信息披露制度，使信息透明化，便于消费者做出理性选择。”一位为直销企业服务的专业人士告诉记者，目前国内直销企业在这方面做得并不好，也许这次调整可以完善这个体系。

客户有可能改变他们的销售违规行为并越界

情感渲染和信息不对称不仅是对消费者，也是对销售人员。

在Infinitus销售培训中，讲师对产品介绍存在严重误导，如前面提到的山东泰安Infinitus销售人员培训视频中的产品功效谬误。与此同时，分享“创业”和“致富”的成功案例意味着销售人员在加入和接受培训后所能创造的财富的高度。

由于中国《直销管理条例》的严格规定，禁止发布广告宣传直销员的销售报酬。也就是说，直销公司及其分支机构不能宣传其直销商的收入，即使是基于真实收入和事实及文件，也是不允许的，否则将是非法的。

《世界直销商德国法》第3.3条规定:“直销公司提供的关于直销商机及其权利义务的信息应当详细、正确，直销公司不得对推荐对象作出虚假陈述或未兑现承诺。直销公司不得以错误或虚假的方式向推荐目标表达直销创业机会的各种好处。"

然而，事实上，这种关于高收入、生活高峰和财务自由的宣传充斥着每一次培训和无限的分享，每一个购买产品的顾客都是直销公司的机会，并可能成为忠诚的产品销售者。根据前述与山东省泰安市相关的视频，Infinitus将不时组织客户进行学习，并根据所购商品的数量和金额对客户进行评分。

在时代财经参观几家拥有无限产品的商店时，店主会告诉自己，一开始他们是无限产品的顾客。

1月21日晚，时代财经来到上海浦东新区Infinitus商店，几个中年妇女正在那里试穿新衣服。白色半圆形柜台旁边的玻璃架子上放着一张金色的红色证书，上面写着“无限(中国)有限公司重要客户”。

当时代财经问其中一名女性她是Infinitus的重要客户还是销售人员时，她说她起初是客户，但后来她认为产品很好，就把它卖了。她作为直销商与该公司签署了一份协议。“我的客户如果感觉良好，可以自我推销，但我不会刻意开发。”她告诉记者。

时代财经查阅了《直销管理条例》和其他相关法规，发现直销企业不应将支付费用或购买商品作为招募直销员的条件。然而，在实践中，从客户到销售人员的发展意味着这种情况。

"当顾客转向销售时，他们往往更加忠诚。"前述客户管理软件供应商告诉时代财经。

然而，从顾客转变为销售人员的另一个主要问题是无法控制销售人员的资格。

被Infinitus视为成功案例的黄春华还列举了Infinitus的各种身份，从教授、医生、艺术家和工程师到家庭主妇、工人、保姆和退休老人。

但是，根据《中国直销管理条例》第十五条的有关规定，直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员:

(1)18岁以下的人；

(二)无民事行为能力人或者限制民事行为能力人；

(3)全日制学生；

(四)教师、医务人员、公务员和现役军人；

(5)直销企业正式员工；

(6)海外人员；

(七)法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。

黄春华提到的教授和医生显然属于不被招聘为直销员的范畴。

无穷大的刚度

“那些是食物！是食物！不是保健品！”

"没有保健效果吗？"

“不不！都是食物。你可以看到里面用了什么原料。不是保健品！”

1月21日晚，当时代财经在上海浦东新区康桥区Infinitus商店询问有关Infinitus增健、长辛威固体颗粒等产品的情况时，一名男店员有点激动。

事件发生后，Infinitus删除了官方网站和应用程序的产品栏目中销售的产品的相关内容。然而，时代财经发现产品“增健口服液”和“长辛威口服液”仍在线下销售。

在康桥区的Infinitus商店的货架上，有洗发水、沐浴露、护肤品、美容口服液等。被放置在表面上。用同名固体颗粒代替增坚口服液和长辛脑口服液。但是，一位女店员告诉时代财经，产品(增健口服液、昌鑫威口服液)在后面，但是没有展示，因为没有保健品销售许可证，所以需要拿到后再展示。

对此，Infinitus的官方反应非常平静。1月22日，Infinitus(中国)有限公司媒体事务总监张倩回应时代财经称，Infinitus正在申请陕西省相关部门再次对相关产品进行测试和评估，同时也主动将相关产品送至其他第三方机构进行测试。“目前没有证据表明Infinitus产品与田女士在陕西的女儿的症状之间存在因果关系，因此我们所有产品的销售都是正常的”。

前一天，1月21日，张倩给时代财经发了一张带有病例资料的照片，建议记者去医院核实，并说:“我们一直在和田女士沟通，希望把健康放在第一位。”安排她的女儿去权威医院检查和治疗。我们愿意先支付所有费用，但田女士没有接受。”但与此同时，张倩也承认“涉案经销商范涉嫌夸大宣传”，并表示“公司将深刻反思，认真整改经销商管理中存在的问题”。

随后，1月23日上午，Infinitus在其广州总部召开了媒体沟通会议，称所涉及的经销商已于1月16日被取消经销资格。Infinitus提供的统计数据是:自田女士在陕西发生投诉事件以来，公司共收到18起与产品相关的消费者投诉，其中有7起是400热线联系各方，正在逐一沟通。在；正在与各方、经销商或相关主管部门协调和跟进分支机构的6起案件；最近的媒体报道有5起案件，其中3起案件分别于2014年、2016年和2017年结案，另外2起案件已经联系并正在处理中。

当时代财经询问李锦记保健品集团有限公司(以下简称“李锦记健康”)或李锦记集团对此事件有何指示时，张谦回应称，Infinitus和李锦记酱料业务是独立核算、独立经营、自负盈亏的。

根据对香港政府合署公司注册处查册中心的访问，从李锦记健康与无限(香港)有限公司2018年的年报中发现，李锦记健康的股东为李锦记集团有限公司、潘光宇、、、李、，其中李锦记集团有限公司和潘光宇分别持有李锦记健康49，808，995和2，895

Infinitus(香港)有限公司的股东为关爱国际(香港)有限公司和李文达，前者持有9999股，后者持有1股。

虽然在股权结构中没有显示，但可以看出李锦记健康是一个无限董事的法人团体。换句话说，李锦记健康，作为一个董事，拥有决策权和实际管理权的无限。

此外，两家公司共同咨询了一家秘书公司——李锦记保健品集团服务有限公司..