爱屋吉屋死亡启示：最高估值十亿 为何输给链家

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联合创始人邓伟在艾乌吉乌的创业之初喊出了这样的口号:“我们想通过互联网上的飞机大炮来挑战传统地产代理商的刀耕火种。”为了抵制北京租赁市场上爱无屋的野蛮扩张，链家曾推出狙击产品丁丁租房，采用房东支付五天租金作为中介费的免佣金模式，最后烧了3亿元后宣告该模式失败。爱屋及乌每月亏损210万元，加上平均每月广告费和交通港口费5000万元，办公室租金560万元，每月总亏损约8170万元。艾乌吉乌的“高效率+低利率”盈利模式还没有通过市场检验，房地产中介的盈利仍然依赖于传统的高佣金+低工资支出的盈利模式。

腾讯棱镜作者:郭逸飞

编者:张庆宁

爱我家，爱我家，去死吧。

2019年2月，爱屋及乌联合创始人邓伟回复称，整个租房和二手房业务都已结束，网站和应用也已停止运营。

回顾五年前，爱五屋成立时，它是一个雄心勃勃的互联网房地产中介平台。

利用o2o(线上到线下)的创业精神和5轮融资总额3.5亿美元，该公司的创始人威胁要“颠覆房地产行业”和“通过互联网飞机大炮挑战传统房地产代理商的刀耕火种。”

虽然爱屋及乌曾一度位居行业第三，仅次于链家和中原地产，估值10亿美元，但“低代理费+高佣金”的业务模式导致每月净亏损高达8170万元，远远背离了房地产代理行业“高佣金+低工资支出”的行业规律。

随着亏损的不断扩大，烧钱入市的资本游戏即将结束，爱五无逐渐从互联网光环中淡出，成为传统的中介机构，直至消亡。

降维与攻击传统中介

艾芜·吴极是李永金的第四次冒险。他是这家公司的首席执行官和创始人。这位连续创业者曾表示过自己运气不好。每次他在《猜对了》中开始关于试题的生意时，他都跌到了谷底。

2007年，李永金作为投资者代表加入了服装网络直销公司ppg。当时，ppg已获得1000万美元的融资。随着创始人带着钱离开，ppg最终输给了万科。

李永金调到了土豆。经过几次波折，土豆逃脱不了被优酷合并的命运。后来，他和老搭档邓伟成立了网络汽车平台大黄蜂，专门经营上海旅游市场。

大黄蜂最终在补贴战中失利，并在2013年底被一辆快速出租车收购。

2014年是o2o创业的高潮，风险投资机构持有热钱，到处寻找独角兽。企业家们迫不及待地要用流行的互联网思维来改造传统产业，在团购、外卖和在线租车领域，战争频繁发生。

李永金和邓伟决定对传统房地产经纪人进行“降维攻击”。2014年3月，爱屋及乌在上海成立。

李永金没怎么说话。联合创始人邓伟负责与外界的沟通，并在艾伍武创业之初喊出了这样一句口号:“我们必须用互联网上的飞机大炮来挑战传统地产代理商的刀耕火种。”

起初，爱五屋“抛弃了繁琐的传统中介店”，在四公里范围内开设了一家办公网店，这是爱五屋与连锁店如家等传统中介巨头的最大区别。

简而言之，爱屋及乌创造的“轻中介”模式试图用o2o(线上到线下)互联网思维重塑业务流程，在自建的在线平台上找房子和预约，并与一个工资比行业工资高一倍的线下经纪团队进行一场观看比赛的交易。在后台采用扁平化三级管理，并引入移动办公工具对各个工作环节进行数字化管理，从而提高整个房地产交易的效率。

"我们必须快速成熟自己，吃蛋白粉，增强体质."爱我的狗，爱我的狗，爱我的狗，爱我的狗，爱我的狗，爱我的狗，爱我的狗。

在2015年前后，五轮融资总计3.5亿美元，爱屋及乌将房屋买卖代理费降低到行业水平的一半，并利用铺天盖地的广告来吸引客户。

艾伍武融资记录

该公司的估值高达10亿美元，进入独角兽序列。

连锁恐慌中的战斗

2014年租赁业务试点后，2015年3月，邓伟认为其o2o模式已经通过市场验证，开始进入更为复杂的二手房交易业务。

在资金的加持下，艾乌吉乌以“低代理费+高佣金”的模式，在短时间内招募了一大批经纪人四处奔走。

艾乌吉乌o2o商业模式

“经纪人是核心资产。例如，在北京，有10，000名经纪人工作了5年以上。北京中介行业竞争的实质是争夺这一万名优质经纪人。如果这10，000人在那里，你将非常强大。”在2018年的一次公开演讲中，链家公司董事长左晖说。

据公开信息显示，2015年，艾乌吉乌的高薪招聘策略奏效了。该公司在北京和上海共签署了17，800套。除了其他八个城市，年营业额超过20000台，gmv约400亿元，而连锁gmv约1200亿元。

另一方面，爱屋及乌给中介的加薪也给传统的中介巨头带来了很大的压力。我家前任副总裁胡景晖回忆说，这迫使行业佣金几乎翻倍。我爱我的家人，并尽力留住优秀的经纪人。“特别是商店经理级别的待遇显著提高，导致公司的毛利率下降。”

艾伍武的野蛮入侵在整个中介行业激起了一股春水。

例如，为了抵制北京爱五屋租赁市场的野蛮扩张，链家曾推出狙击产品丁丁租房，采取房东支付五天租金作为中介费的免佣金模式，最后烧了3亿元后宣布该模式失败。

“2015年，传统中介真的很恐慌，觉得自己要改变了。”一位中介高管回忆起腾讯的Prism，他说:“爱我家的出现，迫使传统中介加大对互联网it技术的投资，并花更多的钱购买流量。此外，爱五无模式基本上没有任何优点。”

即便如此，在疯狂攻击城市之后，房地产中介“蛮族”一度进入北京等城市二手房交易前三名，行业规模仅次于链家和中原地产。

商业模式破产

风险也日益增加。

腾讯棱镜获悉，通策咨询研究部于2015年12月撰写并完成了一份报告《爱五加五运营模式研究》(以下简称《通策报告》)。

11月初，艾乌吉乌刚刚完成了1.5亿美元的E轮融资，拥有16，000名员工。这是该公司最后一次获得融资。

根据同一份政策报告，根据艾芜以前只有12，000名经纪人的时期，租房和二手房业务占50%。艾乌吉乌每月支付工资后，单个月就亏损了210万元，加上平均5000万元的广告费、交通港口费和560万元的办公室租金，导致每月总亏损约8170万元。

爱我家和爱我家的损失计算

“鉴于最近融资1.5亿美元开发新业务，自2015年11月底以来，爱五无最多可承受3个月的亏损，而且必须在2016年初实现盈利。”同一份政策报告断言。

邓伟2015年11月的陈述与上述计算结果基本吻合。“我们计划在半年内实现盈利，即在2016年第一季度末实现盈利。”

艾乌吉乌的管理层意识到“低代理费+高佣金”的模式是不可持续的，并采取了相应的调整措施。

自2015年12月起，爱屋及乌将二手房交易代理费从1%上调至1.5%，租金代理费逐步取消免费模式。与此同时，二手房经纪人的佣金已连续三次下调。

当时，中介人员的基本工资从以前的每月6130元降至3000元，每笔订单的佣金从72%降至10%，这与传统的中介公司相比几乎没有任何工资优势。结果，二手房经纪人的业绩从平均每人每月1.8份订单的最高水平下降到最多0.8份订单，签署订单的租赁经纪人数量从每人每月8份订单下降到3-6份订单。

与此同时，爱屋及乌打破了“新旧中介”的界限，开始在上海布局近50家线下店铺。从线上到线下出现了裂缝，与传统中介平台的线下模式相融合。然而，这种规模远不如连锁店，我爱我家遍布全国的5000家商店。

"房地产交易的低频率、高价格和不规范决定了线下交易的重要性."中国房地产经纪协会主席胡景晖告诉腾讯棱镜。

根据胡景晖的观察，在我受雇于我家期间，70%的房子是由线下商店委托的，很少有业主在网上委托房子。在15年和16年里，一线城市的房地产市场很热，属于卖方市场，所以房子变得越来越少，线下商店变得越来越重要。当爱屋及乌开始布置店铺时，它已经错过了市场分红期。

此外，商店的资产并不像创始人艾伍武认为的那样沉重。

链家集团董事长左晖曾公开表示:“门店总成本仅占我们收入的不到8%。”此外，“爱五五，作为一个后来者，不得不用网络平台作为杀手锏，因为他们想在全国建立大规模的优秀商店。这已经非常困难了。”

作为中介行业的核心场景，商店承担了经纪人推广和培训的角色。基于信任关系，业主更愿意将房产委托给他家门前的店铺。

在接受腾讯《棱镜》采访时，左晖表示，他还将连锁住宅定位为“社区服务业”的概念。其核心思想是重工业化，大量的社区服务形式可以从商店中衍生出来，这对商店的效率也有很大的帮助。

传统中介终于赢了

该商业模式被宣告破产后，自2016年以来，爱无屋没有收到任何注资，因此不得不逐步降低广告费，导致住房和客户进一步减少。

“在收购爱屋及乌的房屋中，广告驱动的业主主动委托50%，而30%来自经纪人的自主开发，其他渠道占20%。”同样的政策报告分析道。

从那年秋天开始，裁员的浪潮开始在爱无极大厦蔓延。没有资本支持，前独角兽经纪的交易效率逐渐下降，其市场份额逐渐萎缩。

爱我的房子，爱我的房子，试着拯救自己，但失败了。

房地产观察人士陆俊写了一篇文章，例如，他说，有一段时间，爱五无风险，甚至用花钱的方式来开账单，即爱五无补贴一点钱，让其他中介的现金流通过自己的公司账户，从而使交易量看起来不错。

2017年后，爱屋及乌的生存之窗将慢慢关闭。

邓伟对二手房短期融资这一新产品寄予厚望。随着上海“2.23”消费者权益保护事件的爆发，引发了监管部门对中介机构金融服务的暂停，空.下调了爱五加五的预期利润点

此外，试图在爱五屋测试水的长期租用公寓也失败了。

爱屋及乌经营的原单位为伊曼(上海)房地产咨询有限公司，根据腾讯棱镜查询的业务信息，2019年2月1日，公司完成了多项业务信息变更，投资者邓伟、梅红退出，100%的全资股东变更为爱屋及乌房地产经纪有限公司..

此外，爱护我的房子和爱护我的房子还涉及许多法律诉讼和行政处罚。

上周，邓伟在接受媒体采访时表示，经过两年的调整，爱屋及乌的整个租金和二手房业务已经全部结束。目前，爱屋及乌的网站和应用已经停止运行。

然而，传统的中介巨头链家赢得了与艾伍武的所有战斗。在2015年前后完成了许多中间收购之后，这个链条变得越来越强大。gmv连续三年突破万亿大关。2018年，它推出了一个空壳搜索平台，并开始在更远的县市收获竞争对手。

艾乌吉乌的“高效率+低利率”的盈利模式还没有通过市场检验，房地产代理商的利润仍然依赖于传统的高佣金+低工资支出的盈利模式。它没有通过使用互联网工具改变盈利模式。”三年多前《同一政策报告》的判断是一个预言。

如今，当外界再次提到爱我的房子和珍惜我的房子时，只有遗憾。