泗阳农商行的“加减法”

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这是一张漂亮的“成绩单”。

截至2019年2月底，江苏泗阳农村商业银行贷款134.82亿元，同比增长3.55亿元，增幅2.7%，增幅和增速均居当地县级银行业金融机构首位。其中，涉农贷款余额116.82亿元；民营企业和小微企业贷款余额62.05亿元，比年初增加4.61亿元，增幅为8.02%，高于各类贷款增幅5.31%。其中，实际生产性贷款存量和增量在全市银行业金融机构中排名第一，生产性贷款余额23.91亿元，增量1200万元。

用泗阳农村商业银行董事长朱的话来说，这一成就的取得，是基于“工业繁荣、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”的总体要求，基于农村振兴的长期性、综合性和系统性，围绕县域“三农”发展改革的主线。“我们的‘加减乘除法’深入关注农民、新农业企业实体和已建卡的贫困家庭等关键群体的财务需求。围绕党建、共享、减负、创新、流程、内控六个方面，通过“精准滴灌”注入“金融活水”，实现“双增长”

实施“党建+”构建银企“亲清”关系

如何做“党建+”的“加法”？

在朱看来，坚持党的领导首先必须是核心地位。

因此，泗阳农村商业银行一方面将党建工作写入章程，落实党组织在法人治理结构中的法律地位，为服务农村振兴提供政治保障。两次修订“三大一大”决策制度实施办法，明确将党委研究讨论作为董事会和行长办公会重大事项决策的前置程序，确保党委有效参与重大决策，为服务农村振兴提供组织保障。

另一方面，要实现党委和地方党委的无缝衔接。去年8月，为响应中央农村振兴战略和“地方事务、地方解决方案”金融服务计划的实施，我行党委积极向县组织部报告，我行优秀中层管理人员和账户管理人员到乡镇村委会任职，填补了不懂金融的乡镇干部和村干部的空空白。 实现了“银行+党政+村组+实体经济”，经县委常委会研究决定，选派8名中层干部担任乡(镇)副乡长，35名会计经理担任村委会副书记，加强了与辖区内民营企业和小微企业的联系，体现了党的领导作用。

同时，为了“零距离”服务民营企业和小微企业，泗阳农村商业银行积极协调县工商联，选派36名分行行长和部门总经理担任各商会副会长，建立了“商会+银行”的协调机制，通过商会为民营企业和小微企业服务。

其次，建立一支“亲清”的专业队伍。

一方面，本行开展“企业财务效益”走访，帮助企业解决实际问题，走访900多户，实现500多户有效信贷对接。另一方面，实施正常的互动系统，不时召开森林、水果、蔬菜等行业的客户小组座谈会，每年召开企业家小组会议，了解企业需求，为企业提供服务。

此外，为实现专业化营销和服务，泗阳农村商业银行专门成立了“小微企业服务中心”，负责研究、开发和设计服务民营小微企业的产品、信贷政策和方法，及时解决服务过程中遇到的问题。

搞好“减法”和“四大工程”，方便生产和生活

泗阳农村商业银行的“减法”主要体现在降低企业成本和收益，降低成本。

在减费和利润分成方面，结合国家税务总局1000万元以下小微企业贷款增值税减免政策，以及资本成本、人员成本、固定资产成本、客户资金提取等，建立了科学的利率定价体系，为民营企业和小微企业创造利润，同时减免抵押物评估费和抵押登记费。截至去年12月底，银行为企业节省了近1000万元的财政支出。

在降低成本方面，首先是精简民营企业和小微企业的信贷操作流程，实现“新业务三天完成，现有客户一天完成”，从而降低环节成本。二是在“续贷”贷款产品方面，综合运用年度授信、循环授信和还款方式等。清理了不必要的“过桥”环节，缩短了融资链，企业正常运营中的融资周转实现了“无缝对接”,缓解了民营小微企业贷款展期过程中的资金周转压力和“过桥”成本高的问题。去年，该行共办理了102笔贷款展期，金额达5.59亿元，为民营和小微企业节省了1200多万元利息支出。三是建立便捷的资金结算渠道，优化开户流程，将原来需要3天的开户流程减少到1天，为企业节省时间和成本。

泗阳农村商业银行在降低收费和效益、降低成本的同时，也把重点放在“四大工程”上。

一是注重生态优先，推进“绿色发展工程”。本行将信贷资金投向绿色、环保、低碳、高科技企业，重点支持绿色板材、绿色纺织品、绿色食品、绿色水产品等绿色产业，帮助改造提升全县传统产业。

第二，聚焦产业繁荣，推进“产业融合工程”。以县域精品水果、绿色蔬菜和特色水产品三大主导产业为重点，着力培育大型农业专业户、家庭农场和专业合作社等现代农业经营主体，注重发挥新型经营主体特别是农业龙头企业的主导作用，促进小农生产与现代农业发展的有机联系。截至2019年2月底，泗阳农村商业银行通过信贷支持了1.63亿元的生态农户、1.43亿元的大型养殖农户和1.32亿元的626户家庭农场。

第三，关注小康，推进“创业致富工程”。抓住泗阳返乡创业试点县机遇，支持农民工、大学生村官、党员等群体创业；组织“金融夜校”活动，成立“红背心”专业团队，深入乡村、社区、公园、机构和学校宣讲金融知识，介绍金融产品，提供金融服务；发放“两权”抵押贷款，解决农民担保问题，为农民收入注入金融活水。截至今年2月底，已发放贷款8419万元。实施“10万青年梦想计划”，重点是加大对电子商务产业园创业群体的支持力度，为青年创业和就业提供便捷服务。截至2019年2月底，共发放农村电子商务贷款421笔，贷款金额4481万元。

第四，聚焦国内银行，推进“便民服务工程”。为了打通农村金融服务的“最后一公里”，泗阳农村商业银行在全县建立了240个农村综合金融服务站，率先实现了全县村村通的目标。目前，泗阳农村商业银行拥有240个农村综合金融服务站。2018年1月至2019年2月底，共办理业务115.6万项，金额120588.5万元。

迫使“互联网加”和“六轮驱动”提供转化动能

农村振兴离不开“互联网+”。泗阳县有着良好的电子商务基础，“互联网加”是农村商业银行服务农村振兴的重点。

据朱介绍，泗阳农村商业银行主要从六个维度进行创新，做好“互联网+”工作。

机制和制度创新。本行对重点创新项目实施项目管理，围绕项目情况和进度要求建设团队、人才、系统和评估，将创新活力转化为生产力。同时，本行在全行建立了金融创新实验室，培养创新型和转型型人才，逐步营造了“试错、容错、纠错”的创新氛围。

运营模式创新。本行围绕零售金融、企业金融、金融市场和渠道金融“四大板块”，实施全面差异化经营战略。根据市场需求和客户需求，做好零售业务，提高零售客户比例和零售业务市场份额。关注实体需求，建立适应不同客户需求的多层次企业信用产品体系。加强与银行、证券、基金等公司的合作，积极开展各种新业务。与互联网金融接轨，拓宽业务渠道，让渠道金融为业务发展注入新的活力。

营销方法的创新。以大规模零售转型为契机，构建市场、客户、产品、支持四位一体的营销服务体系。在县域持续稳固的网格营销中，根据地理位置、网点性质和网点资源容量划分了344个二级物理网格和129个二级虚拟网格。主动进村进户、进商进店、进园进企，建立“人在网格中行走、在网格中标记、在网格中构建服务”的全覆盖网格服务架构。

金融产品创新。通过对现有产品的梳理、修改和创新，梦系列产品形成了三个板块:逐梦、助梦、圆梦。比如，要重点支持基层党员创业的“红色创业贷款”，发扬“荣誉贷款”的先进模式，支持电子商务产业发展的“电商贷款”，支持外出创业的“家乡贷款”，支持家庭装修的“家装贷款”，解决“救农还贷”问题。2018年1月，泗阳农村商业银行在全县范围内推出“鄂阳快捷贷款”，将传统的农户贷款转移到“网上”。截至2019年2月底，共有14179份信用合同和9273名信用用户，贷款4.7亿元。

服务渠道创新。利用营销活动培养客户多渠道使用的意识，鼓励客户使用智能设备和手机银行处理简单交易。充分发挥各种渠道的优势，建立“网点+电子渠道+客户经理”的服务体系，将客户分流到合适的渠道，逐步固化客户的渠道使用习惯。同时，我们创新工作思路，选择了281名在全县村民中享有盛誉和信任的人，并被特别任命为农村商业银行的村联络官，帮助了解当地农民的金融服务需求，搭建起“银行+联络官+客户”模式的桥梁。

信息技术创新。加强线下转网的技术支持，与外部数据公司和政府机构建立合作关系，积极开辟数据采集渠道，不断完善产品信息系统和客户资产管理系统，利用大数据分析客户交易行为、经营状况、资金流、信用水平等。，从而有效解决产品与市场脱节的问题。

匹配“资源+”确保服务策略落地

如何更好地匹配信贷资源，增加农村振兴的金融供给？朱对的回答是，要做好“增加资源+”的工作。

一方面，泗阳农村商业银行出台了《农村振兴战略三年行动计划(2019-2021)》和《支持民营经济优质发展意见》，明确了信贷政策取向。

另一方面，关注特殊行业。一是支持林果业和生态高效农业等项目，根据县政府工作报告，制定配套金融产品和服务，促进当地农业现代化发展。与此同时，信贷资金正在聚集，以贷款给一些“泗阳标准”特色品牌，如食用菌。与县乡农业局、发改委、招商局、农业产业园沟通，掌握辖区内上述新增农业经营实体的信息，形成完整的名单，建立客户经济信息档案和金融服务需求档案，实现新增农业经营实体的名单管理，努力与辖区内新增农业经营实体的客户全面建立业务关系。

第二，加大对农业产业集群和供应链经济的支持力度，从主要支持农产品养殖转向支持产品深加工、仓储、运输和保鲜、营销和流通等。

三是积极支持绿色农业发展，重点支持县域精品水果、绿色蔬菜和特色水产品三大主导产业，促进客户由粗放型向集约型发展。

同时，实行“列表”服务。一是民营小微企业信贷投放计划单列，重点满足3000万元以下民营小微企业发展资金需求，优先保障1000万元以下民营小微企业生产经营信贷资金需求，确保有限的信贷资源惠及更多民营小微企业。

二是建立“白名单”管理制度。对“白名单”中的民营企业和小微企业实施“三优”政策，即贷款优先、配额优先、利率优惠，促进其更好、更稳定发展。

第三，实施绿色信用清单。致力于建设“绿色银行”，坚持绿色经营理念，全年绿色贷款增速高于其他企业。制定绿色信贷发展工作规划和绿色信贷发放指引，根据市场需求，继续推出民营小微企业金融服务、农业支持贷款、污水处理贷款、林权贷款等绿色信贷产品，实现绿色信贷规模持续增长。

第四，重点关注“提升县域产业集聚”名单中的客户。支持县政府实施新型工业化“333”行动计划，研究开发项目集聚、产业转型、科技创新、园区建设等县域产业金融产品和服务。

此外，根据家庭政策优化结构。一是优化内部管理结构，限制房地产、平台贷款等非民营和小微企业的总量和比例，控制“高投入、高消耗、高污染、低效率”行业实体的信贷增长。二是帮助困难企业脱困，对经营困难的民营企业和小微企业实行“一户一策”，区分外部原因造成的暂时困难和企业自身经营管理缺陷造成的困难，不要盲目停贷、抑贷、撤贷、停贷，与企业共渡难关，化解贷款风险。