融资租赁需细分市场精耕细作

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我们的记者陈彦蓉

目前，中国正在积极推进金融供给方面的结构改革。中国保监会主席郭树清在今年两会“部长通道”上表示，解决小微企业和民营企业的贷款、信贷支持和金融支持问题，是金融供给体制改革的重中之重。

除了传统的银行信贷手段外，金融租赁业在服务私营企业、中小企业方面也大有可为。业内人士一致认为，融资租赁业发展的唯一出路是服务实体经济，尤其是中小企业，并以回报为原点。

中小微型企业可以成为租赁业转型的支点

据业内人士介绍，近几年来，政府平台融资项目发展迅速，一些租赁企业经历了爆炸性、非常规的发展。目前，此类项目已进入瓶颈期。作为回报，为实体经济服务是租赁业的总趋势。在这种发展愿景下，服务中小企业可以成为租赁业转型的方向之一。

浙江大学金融租赁研究中心主任程东岳(音译)认为，从实际角度来看，许多租赁公司都将业务定位于大型央企、国企和行业龙头企业，但事实上，对于大多数租赁公司而言，中小企业是它们的主要业务市场。

“广大商业租赁企业需要转变思维，尤其是中小商业租赁企业在服务中小企业方面非常有用。”浙江大学金融学院高级研究员宋伟农也表示，对于拥有巨额资产的融资租赁公司来说，它们在服务中央企业等大型企业方面具有很强的竞争力。中小型商业租赁企业在规模和资本上并不占优势，往往难以与大型企业的项目竞争。然而，为中小企业提供金融服务可以在细分市场深化业务、服务和伴随中小企业成长方面找到突破口。

“租赁中小企业是一条前途光明的必然之路，但这条路也是曲折的。”浙江汇金租赁有限公司的于坦言。一方面，中小企业普遍存在资产不清、经营不稳定、管理不规范、信用低、缺乏抵押品等问题，是中小企业融资困难的重要原因；另一方面，由于中小企业规模小，与大企业相比，它们的经营模式和盈利模式不容易产生规模效应。按照以往企业大型项目的内部评价体系模式，会出现不合适的情况。因此，对于租赁企业，必须设计两种不同的风险控制系统和审批程序来推进项目。目前，我国租赁企业仍处于服务中小企业的初级阶段，还有很长的路要走。

识别细分市场并集中培育它们

面对上述服务中小企业的“痛点”，租赁企业如何打破这一游戏？业内人士认为，对于租赁公司来说，应该深入中小企业，了解细分市场。同时，要打破传统的商业思维，创新商业模式。

“为了确定细分市场，有必要澄清公司所在的行业和主要业务是否明确。”中小企业小额融资租赁的顶级设计师李表示，事实上，中小企业的产品和服务都比较简单，业务针对性强，善于微观创新，但同时也具有依赖性强、“一荣一荣、一损一损”的特点。因此，选择正确的行业意味着成功的一半。在选择进入细分市场时，你可以优先选择相对熟悉的、有资源优势的行业。

找到合适的市场后，我们需要深化市场，创新商业模式和产品。宋伟农建议，融资租赁业务的投资-租金联动、租金-保险联动、货币市场、资本市场和产权市场可以有机结合，避免以往业务中的单手现象。例如，对中小企业的融资需要是一种“强有力的担保”，担保条件是为中小企业量身定制的。租赁企业可以与银行开展互联互通和相互保险合作，增强抵御风险的能力。

另外，根据融资租赁本身的行业特点，租赁企业不仅可以为中小企业开辟融资渠道，还可以为其提供技术服务和行业服务，从而大大提高金融服务的效率。例如，租赁公司在为中小汽车经销商和个体车主提供汽车融资租赁业务时，可以利用大数据和移动互联网技术，为后期运营、维护、物流和退出提供低成本的资金和服务支持，发展汽车金融服务的售后市场。

风险控制是小微企业的基础

融资租赁的本质是商业风险。对于租赁公司来说，深入中小企业市场的核心是做好风险管理，根据中小企业的特点制定不同的风险控制措施，因地制宜进行风险控制设计。

鉴于小微企业的信息不对称和高风险程度，国药控股(中国)金融租赁有限公司副总经理侯本认为，在为小微企业和民营企业做融资项目时，首先要确定风险控制策略。

根据行业中小企业的主流风险控制策略，主要有以下几种模式。首先，依靠对细分市场的深入研究，我们对某个细分市场有足够的深入了解，并获得行业红利。二是采取广覆盖、低信用的模式。原则上放弃一些大项目，提高单个项目的收益率，做好集中管理，以高回报弥补损失。第三，与第三方机构合作，引入更多风险管理技术手段，提高大数据风险控制水平。对于中小型租赁公司来说，由于风险控制人员较少，可以在项目评审中积极引入大数据的应用，从被动应用向主动应用转移，并与一些大数据公司合作共享数据，巩固风险控制管理。

“坚持做行业专家，用专业团队经营不同的子行业，有助于更好地理解和把握小微市场的风险控制。”侯本说，例如，在汽车、纺织、电子、工业设备等传统的中小客户领域，不同的团队成立，独立运作，在行业深度培育的基础上，排除劣质客户，控制风险。在此基础上，引入技术手段构建公司的信用评级体系和运营管理体系，确保专业审批时间、流程管理时间和流程损失时间在合理范围内，提高公司整体运营效率。