存款流失的数字化解决之道来自江苏省农信联社数字化营销平台的报道

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在当今银行业金融创新中，服务方式和手段越来越依赖以大数据为代表的金融技术。农村商业银行传统的低成本存款来源和客户优势正在被挤压和侵蚀。面对这样的挑战，我们必须依靠互联网技术推动业务运营向数字化方向转变，用技术重塑金融服务模式。江苏农村信用社在这一领域的积极探索和台州农村商业银行的成功实践，无疑会对农村金融机构有所启发和借鉴。

“去年9月，省联社数字营销平台在我行进行了试点。第一批选择营销的1200名存款客户，损失率从50%下降到20%，一次性留存金额为9901万元，证明预测模型的准确性很高。存款损失的干预效果非常明显。”从农村商业银行面临的存款和客户损失来看，谈到大数据技术的应用，江苏泰州农村商业银行副行长丁胜情不自禁地兴奋起来。"该平台对银行开展精准营销具有重要意义！"

近年来，记者在对众多农村金融机构进行采访和调查后发现，随着利率市场化的不断推进和金融技术的全面渗透，传统农村商业银行在存款和客户方面的优势在很多地方正在被削弱，尤其是在城市化趋势明显的地区，如何通过技术手段整合和创新营销服务方式是当前农村中小金融机构经营中的一大“痛点”。江苏协会数字营销平台的应用和推广提供了一个数字化的解决方案。

农村商业银行存款损失之痛

"存款不是我们农村信贷机构的优势吗？"面对记者抛出的问题，丁胜的表情略显凝重:“虽然农村商业银行的存贷款规模在当地金融机构中仍占有优势，但存款‘流动’和同业竞争的总趋势越来越激烈，农村商业银行的传统优势地位正在下降。存款和客户流失是我们最关心的问题。”

记者注意到，2018年台州农村商业银行各项存款余额为262.84亿元，净增8.83亿元，增长3.47%。虽然数据显示，存款规模和增速仍在上升，但与往年相比，“后劲不足，分流明显”。

“这种现象在县级和农村地区可能不明显，但对于台州农村商业银行等城市农村商业银行来说，存款损失的压力越来越大。”丁胜说，台州有30多家金融机构，7家金融机构在台州农村商业银行经营的海陵区设立了分行。激烈的竞争是可以想象的。

与大银行和国有股份制银行相比，农村金融机构主要集中于传统的存贷款业务，而金融管理、资产管理等业务相对薄弱，客户议价能力不断增强，这也是农村商业银行传统存款和客户分流的主要原因。“许多客户被其他银行结构性存款似乎更高的收益率所吸引。我们只能采取浮动存款利率，这也导致了农村商业银行债务业务成本的增加。”丁胜哀叹存款损失的背后是客户的损失，这是银行不得不面对的严峻现实。

记者在接受江苏美联社采访时了解到，许多城乡商业银行都出现了“存难贷难”的现象，前者表现为“严重亏损”，后者表现为“不续贷”。最大的困难在于银行不能在客户流失前得到预警，在流失后很难恢复。换句话说，没有对客户细分和行为模式的准确预测，所谓的精细营销就无法讨论。

泰州农村商业银行科技部部长陈晓兰对记者表示:“我们发现了业务中的痛点，同时也看到了大数据等新兴金融技术带来的无限可能性。我们向省协会提出了建设数字营销平台的要求。从省科协产品研发部正式成立到项目建设和试运行仅用了半年多的时间。”从试点运行来看，数字营销平台的价值正在得到充分体现。今年，将在全省54家农村商业银行逐步推广。

让数据说话

数字营销平台对存款损失的预测准确率很高，无论是银行的科技人员还是基层账户管理人员都表示了“意料之外”。

泰州农村商业银行经济开发区支行长沙于蕾向记者讲述了这样一个案例:不久前，平台警告他们，一位姓严的客户的300万元存款即将到期，银行可能面临损失风险。了解到客户信息后，沙立即带领客户经理参观。“我们到他家时，发现客户听了亲戚的话，想把300万元的工厂拆迁款以稍高的利率转到另一家城市商业银行，期票都开了，但当时他们很快就下班了。另一家银行尚未入账。”沙发现该客户是农村商业银行20年的老客户，曾获得贷款支持。“因为他跟我们有多年的业务往来，他认可了农村商业银行的服务，看到我们主动上门进行营销，他立刻改变了主意。这笔300万元的存款，加上客户的信任，将留在农村商业银行。”

说到这里，对沙表示了极大的欣慰。

对于银行的账户经理高笑来说，最令人印象深刻的事情是今年春节前的一个电话回访。他告诉记者，在收到平台警告后，他们通常会分组回电给顾客。在他的客户中，有一位60多岁的老人，在最初购买的20多万元理财产品到期后，行动迟缓。参观完房子后，我发现老人正计划把钱转到附近的一家股份制银行，因为他们支付的利息很高。高笑向老人解释了理财产品和存款的区别，以及资本保全和非资本保全的区别。老年人对农村商业银行的服务表示满意。“春节过后，这位老人不仅没有把之前的20万元钱转到银行，还另外存了160万元拆迁款到我们银行。”高说:

在这些准确的损失预测和有效的客户干预背后，数字营销平台访问和整合了银行的多个生产系统和内外部数据，并引入了国外先进的营销预测模型和成熟的营销功能框架。记者从泰州农村商业银行总行营业部了解到，自去年12月开始网点搬迁和合并以来，按照以往的惯例，预计此举可能会造成5000万元的存款损失。“由于数字营销平台和我们有针对性的客户营销和维护，存款不仅损失了，而且今年年初增加了1亿元，实现了‘开门’。”销售部的负责人告诉记者。

农村商业银行对数字营销平台的应用寄予厚望。“我们一直在讨论建立存款和关注客户，但如果没有金融技术，很难维持过去的大规模运营。目前，农村商业银行需要用大数据帮助业务发展，用精细化推动营销转型。”丁胜说。

技术重塑了金融服务模式

数字营销平台项目负责人崔瑞兰在接受江苏美联社R&D产品部记者采访时表示，鉴于各农村商业银行的应用系统现状和数据架构，以及不同机构的地域差异，需要根据具体的业务数据制定有效的营销模式。经过省农村商业银行协会多次讨论，最终确定了五个模型:客户细分、存款损失预测、贷款损失预测、金融营销预测和贷款营销预测。

“在业务创新方面，我们摒弃了传统的网上直播和事件驱动的营销模式，应用大数据建模技术从历史数据中发现行为规律，实现了向数字化营销模式的转变。数字营销平台的创建，为农村商业银行竞争力的不断提高奠定了基础。”产品研发部门总经理荆斌建说。

在试点过程中，台州农村商业银行的模型验证结果让大家充分感受到了金融大数据应用系统的魅力。陈晓兰告诉记者，在存款损失模型的验证过程中，项目组对余额超过5万元、日均价值超过10万元的客户进行了筛选，结合历史数据对模型的运行规律进行了跟踪分析，对有损失倾向的存款客户采取了合适的营销方案。经过对数据的分析和比较，在第一批1200户中，对照组600户预测损失率为27.4%，不干预的实际损失率为27.38%；此外，600个营销小组通过电话和门到门的方式，结合大额存单、特别金融管理、特别贷款和电子银行等产品，进行有针对性的综合营销。周转率从51.71%下降到32.10%，追回近1亿元。存款周转率明显降低，干预和营销效果显著。

数字营销平台的核心价值在于让数据说话，为后续营销方案的制定和决策提供事实依据，有效解决传统服务中客户定位不清、客户趋势不明、产品介绍不准确的问题。

记者了解到，江苏农村信用社数字营销平台推出后，不仅吸引了省内外农村金融机构的关注，也赢得了同行金融创新的赞誉。入围中国银行业监督管理委员会“银行信息技术风险研究项目二等成果”和农村信贷银行中心“2018年农村金融技术创新优秀案例”。

面对现代科技和同行业竞争的挑战，农村信用体系正以数字化为转型方向，用科技重塑金融服务模式。