宏道咨询“定位私板”走进暨南大学

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为了让企业家真正了解定位，宏道战略定位咨询(以下简称宏道咨询)最近在暨南大学创新学院召开了“定位私人董事会”。宏道咨询董事长陈锦鸿通过Jiji.com、分众传媒等十多个经典案例，揭示了“灵魂”的定位，并教导了如何突破商战。

君智咨询前合伙人、战略总监、鳟鱼咨询前高级战略顾问陈锦鸿，从事战略定位专业10年，拥有16年外企管理经验，推动了众多知名品牌的突破性发展，帮助企业客户快速成长。

该活动是与中国南方著名大学暨南大学合作举办的。近50名企业家来到现场，包括数百亿企业的首席执行官和敢于冒险做生意的企业家。3个小时的讲座充满了干货，这让那些“向经典学习”的企业家们不仅理解了定位的理论体系，也理解了实战中定位的微妙之处。

“定位理论之所以有生命力，是因为它的途径简单，抓住了商业战的本质。”陈锦鸿说。

定位:赢得人心的人赢得世界

总之，定位理论是“一种在潜在顾客心目中让你与众不同的系统方法。”

在讲座开始时，陈锦鸿指出，99%的人习惯于从企业内部理解品牌，而不是从客户的角度。陈锦鸿列举了一个国内矿泉水品牌的失败案例:它生来就有金钥匙，拥有最好的水源，投资数十亿美元，并在全国范围内销售产品。然而，由于品牌在消费者心目中的模糊定位，它最终被定价收购。

陈锦鸿指出，如果我们不能从顾客的角度出发，即使最好的条件也不能挽救品牌的失败。定位的价值在于回归商业战的本质。商战的本质是赢得人心的人就赢得了世界。

企业定位应该找到基因优势

在定位的实战分享中，陈锦鸿从顾客认知、竞争态势、趋势需求、操作基础四个维度进行了阐述，并从整合沟通和战略匹配两个方面详细阐述了如何进行定位。

定位还需要澄清企业本身的“运营基础”，包括“发现遗传优势”、“增加库存”和“被诱惑不离开”等关键原则。陈锦鸿对天使净水器的领先定位是一个经典的实际案例。安吉尔原本是饮水机的制造商，但随着市场环境的变化，饮水机的销量正在下降。

经过深入分析，陈锦鸿和团队从业务特点中提炼出“22年专业洁净饮用水技术”的品牌优势；关注净水器的过滤功能，挖掘“美国陶氏过滤器”的卖点；从消费者的实际饮用水需求出发，提炼出“清洁饮用水”的概念，大大提高了安吉尔A6净水器的单价，成为2014年和2015年国美和苏宁的单品销售之星。

没有着陆的定位是无效的

陈锦鸿指出，企业可以结合实际，从“畅销、最受青睐、领导者、专家、传统、先锋、制造方法”七种信任形式入手，建立信誉。在沟通方面，所有与消费者接触的地方都需要与定位保持一致，包括网上整体布局、线下终端、密集传递和强有力的进入头脑。

在私人董事会演讲结束时，陈锦鸿总结了“五种思维模式”和“七封信任信”等基本定位理论，并从实战中回到理论层面，引导企业家完成对定位理论的深刻理解。

让更多的企业家了解定位，走出困惑

陈锦鸿创立的“定位私人董事会”有一个伟大的愿景:它将在10年内影响10万名企业家和高管的应用定位，找到真正的企业家“英雄”，帮助他们实现霸权。

作为实战中的顶尖定位专家，陈锦鸿擅长确定战略方向、制定战略计划、实施匹配落地、实现品牌突破性增长。陈锦鸿曾在国有企业、外资企业和民营企业工作过，实践过有中国特色的定位理论，这使他的定位在实战中更加兼容。陈锦鸿说定位要注意落地，只有企业实施的定位才是好的定位策略；同时，要尊重企业主的意愿和企业经营的实际情况，但不要过分强调大规模的广告宣传，寻求一种相对稳定的方式来促进企业的成长。

"最初的心仍然是基于说教，这比赚钱更重要."陈锦鸿说。

企业家评价:

谢谢陈先生的分享。有许多好处，通过案例可以更深入地了解定位。

——正大莲花首席执行官翁海心

因为这段时间一直在思考品牌定位和一个定位口号，这还是很有启发性的。我们也是一个新兴品牌。目前，我们的产品刚刚在第一季度推出。我们也在努力以低价吸引顾客，或者稳定自己，做好自己，慢慢扩大我们的品牌知名度。听完陈老师的课，我坚定不移地走高品质的产品和品牌定位塑造之路。

——广州名尼菲科技有限公司首席执行官蒋玉舟

对我来说，最有价值的是“一个品牌如何才能有一个高水平和持续积累的模式，也就是理解定位的意义”

——深圳市发现科技有限公司首席执行官王新春

定位的最终目标是使品牌成为某一类别或某一类别特征的代表。成为一个类别的代表的最好方法是在消费者心中占据一个有价值的关键词。就个人而言，这次会议很有启发性，即品牌人应该跳出企业内部的困境，不要局限自己固有的思维，而是要从外部向内部扫描。回顾企业的历史和现状，梳理企业的品牌屋，界定品牌的核心价值。从用户出发，寻找品牌与企业战略的最佳契合点。

——新宝电器品牌总监崔朝辉(照片由宏道咨询提供)

编者:纪爱玲