对话招行资管掌门人刘辉 八问八答详解招银理财打法

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财务管理规模仅次于中国工商银行招商银行，成为股份制银行中第一家获得财务管理子公司出生证明的银行。

拥有约2万亿表外财务管理的招商银行，将在6个月的筹建期结束并获准开业后，成立招商银行财务管理(全称招商银行财务管理有限公司)的全资子公司。

那么，从长远来看，金融子公司如何服务于母银行的战略，如何与母银行建立利益和资源共享机制？什么是财务管理子公司早期阶段的投资和研究人才储备，如何设置员工的薪酬和激励机制，以及他们是否将基准或复制公共资金？

针对上述引起资产管理行业关注的问题，《证券时报》记者近日采访了招商银行行长助理兼资产管理部总经理刘辉。她详细介绍了招商银行财务管理的未来发展。

财务管理子公司成立后，

资产管理业务的分工与协作

《证券时报》记者:招商银行财务管理获准开业后，如何理顺资产管理部门与财务管理子公司的关系，如何进行业务分工与协调？

刘辉:招商银行的财富管理和资产管理部门会有一个短期共存的关系。股票业务处理完毕后，资产管理部门将取消该业务。

在平行期间，资产管理部门的主要作用是协调、沟通和保持金融子公司与母行之间的联系。具体来说，就是维护子公司与母行其他部门和分支机构的协同关系，促进业务联动。母行将通过资产管理部行使股东权利，跟踪了解招商银行财务管理部的经营管理情况，推动招商银行财务管理部完善公司治理结构。

财务管理子公司

与母银行资源的关联

《证券时报》记者:招商银行的客户收购渠道、产品营销和资产收购如何能够利用母行的战略，服务于母行的战略？

刘辉:在招商银行的定位中，理财子公司首先是零售客户和批发客户之间的桥梁，其次是服务自身客户和外部客户的桥梁。从制度性质上看，与经纪、公开发行和保险不同，银行理财子公司有其自身的特点:一是不规范(简而言之，是贷款类业务)，只能依靠商业银行体系。分行客户经理与当地客户有着非常深厚的纽带关系，他对客户有着深刻的理解，客户是客户和项目的源泉；其次，银行有一套完整的账户管理系统，自然具有监控和管理资金全过程的功能，这是其他非银行机构根本不具备的。

金融子公司与分支机构在客户获取、投资后管理和最终收款方面紧密相连。

我们与分支机构的职责相对应。目前分行负责审核客户推荐、面对面签约、面对面验证、全额调整等信息的真实性，我们将相应的收入支付给分行。贷款发放后，分析和跟踪客户投资后的动态风险状况也是分行的责任，我们也将给予分行投资后管理的相关好处。未来，子公司成立后，责任和权利也应相应地设计。

总之，招商银行理财与母行保持着合作共赢的关系:一是利益共享机制的本质不变，双方将继续共同服务全行客户的理财需求和投融资需求；第二，合作营销关系的本质保持不变。项目资产是理财基金资产配置不可或缺的一部分。子公司将与母银行一起设计合适的融资方案，以满足客户各方面的需求。

财务管理子公司

客户经营状况

《证券时报》记者:金融子公司的直销和代销渠道是什么？你会在短期内开发自己的应用程序，还是通过母银行应用程序销售你的产品？

刘辉:我们将使用母银行的应用来销售产品，原因有二:

首先是监管限制。目前，银监会对异地工作有规范性要求。我们原本想在北京和上海设立区域销售中心，但现在由于各地机构的展览业限制，短期内可能不允许。我们仍在与监管机构沟通，看不同机构如何安排。

其次，这是自我定位。目前，我们主要服务于自己的渠道和客户需求。我们的客户(规模)增长非常快。在难以满足国内需求的前提下，他们可能不会专注于建立出口渠道。

产品体系的构建

和配置策略

《证券时报》记者:招商银行如何打造金融安全垫？自去年以来，股票市场和债券市场波动很大。招商银行的战略和结构发生了什么变化？

刘辉:零售客户更喜欢稳定、低波动的产品，所以我们目前的主流产品都是基于固定收益的，根据客户的风险承受能力叠加了权益、衍生或替代资产的“固定收益加”产品体系。“固定收益+”是一个宽泛的概念，大部分“固定收益”是债务，然后是少量非标准资产的分配；“+”是一种另类资产，如股票、衍生品和股票掉期。目前，我们的高安全性现金管理产品占比最大，超过7000亿元，约占36%。

去年，我们实际上退出了债务市场，撤出并清理了非标准项目和一些现有的风险项目。今年对市场的看法非常不同，尤其是在第一季度数据公布之后。我们今年更加关注股权配置，我们相信债券市场的表现不会差。一般来说，我们根据不同风险水平的产品增加不同程度的权益资产。

股权资产的配置在很大程度上取决于投资者对投资股市高波动性净值理财产品的理解和接受程度，以及招商银行自身股权资产投资能力的提高和完善程度。未来，股权融资和资金配置业务仍将是招商银行理财基金资产配置的重要组成部分，通过“投融资”业务系统为上市公司提供综合金融服务。在股票投资能力建设方面，在人员结构和信息系统方面，已经建立了一个比较完整的投资与研究相结合的基础体系，主要集中在宏观和多资产策略的研究与开发、股权积极策略的mom/fof业务、量化和指数化投资等方面。

目前，我们已经独立构建了一个资产管理决策分析系统“adam”，它由四个英文单词的首字母组成:资产、决策、分析和管理。英文单词的意思是“亚当”，意思是该系统是银行业的一个创举，主要实现投资组合分析、绩效归因、定量分析和决策支持等功能。adam系统的投资组合绩效评价体系已经成为招商银行理财瑞源、卓源等股票和债券混合净值产品投资股市的主要绩效评价方式。在adam系统的支持下，招商银行已经形成了在多品种股票二级市场发行mom产品的明确共识，为后续发行各具特色的风格化mom理财产品奠定了基础。

用公共资金

竞争与合作。

《证券时报》记者:你如何看待公共基金和银行金融子公司之间的竞争关系？市场上有一种观点认为，金融管理子公司将对银行公共基金产生挤压效应。这两个许可证怎么会放错地方呢？

刘辉:这是一个核心问题。首先，区别:我们做了一个分析，发现购买公共基金的客户和购买银行融资的客户是自然分层的，他们的风险偏好也非常不同。虽然公共基金中有一些产品，如货币和现金管理，具有较高的安全系数，但愿意或继续购买这些公共产品的客户与我们的理财客户没有高度的交叉。

以招商银行基金与我们的区别为例:招商银行基金的客户群主要是个人投资者和一些风险偏好高、有一定投资经验的机构投资者；招商银行财务管理的定位主要是满足招商银行客户群体的需求，其中大部分是低风险偏好、相对缺乏投资知识和经验的客户。

公共基金与银行金融子公司在机构职能、规模、产品特征和股权结构等方面存在差异。

我行招商银行理财坚持本行资产管理业务功能全、平台大的特点:一是投资范围较广，产品体系较全面，基本能满足各类投资者的资产管理需求；其次，它连接了资本方面和资产方面，具有自然构建资产管理生态系统的优势。

其次，让我们谈谈竞争。我们的产品线不同于公开发行的产品线。银行的传统优势在于固定收益、合作平台和合作机构，而权益是短板的。公开发行在股票市场上已经积累了20多年，资源一直在不断地投入。因此，在权益领域，无论是以fof形式(直接购买产品)还是以合作方式，我们都与公开发行、私募和优秀经理人进行合作。

人才储备与激励机制

证券时报记者:招商银行理财子公司目前的核心人才储备是什么？薪酬体系和激励机制将如何构建？

刘辉:目前我们的资产管理部有一个二级投资研究部。此外，为了应对债券市场形势，去年成立了一个跨团队投资和研究整合团队，专注于优势资源决策和投资。在机制方面，通过整合系统整合投资、研究和风险管理能力，明确投资、研究和风险管理的职责；在人员方面，公开选拔投资经理和助理投资经理，建立由投资经理、助理投资经理、投资组合经理、分析师和交易员组成的投资研究人才梯队培训机制。

在激励机制方面，将考核主体从团队提升到个人，逐步建立专业投资机构的绩效文化。当然，我们很清楚自己的缺点，所以我们引进了一家咨询公司，给我们进行全面的人力资源咨询。

通常，每个人都会对公开募股的薪酬体系进行基准测试。事实上，这只是第一步。我们将看看市场是什么样的。我们是一个系统的、基于平台的结构，我们将有自己的替代产品线，其激励机制安排不同于公开发行。我们可以针对不同的产品线特点，如公开发行、私募、股权等，设计相应的短期、中期和长期激励机制安排，包括探索员工的长期激励安排，并制定相应的薪酬体系。

转型期的财务管理业务

困难和政策期望

证券时报记者:现阶段银行融资业务有哪些困难？招商银行对实现与其他资产管理产品(如公共基金)平等权利的监管有何期待？

刘辉:目前，银行资产管理业务的重点主要是业务转型。有三个困难:一是一些老产品配置的长期资产面临整改困难，难以发行新产品承接；第二，新产品一旦推出，很难满足各方面的监管要求，其合规性转换具有长期性；第三，人们对单一公开发行理财产品的非标准投资的具体比例限制有不同的理解。实际上，银行对新发行的单一公开发行产品与非标准资产的比率有不同的上限。

至于监管预期，我们建议与国家税务总局协调，考虑资产管理产品的公平税务处理。新的资产管理法规坚持了在整个资产管理行业消除不正当竞争的监管精神。然而，在税收政策方面，与银行理财相比，公共基金在企业所得税和增值税的征收管理方面具有明显的节税优势。

如何获得长期资金

《证券时报》记者:招商银行如何管理自己的业务？争取长期资金的布局是什么？

刘辉:无论是享受经济增长或股市上涨带来的好处，还是应对未来的老龄化问题，我们都觉得应该有相应的产品。我们计算过，到2030年，65岁以上人口占中国总人口的比例将增加7个百分点，达到18.5%左右，但他们在未来将没有持续稳定的现金流。

事实上，我们应该现在就规划这个市场，为他们将来提供一个稳定的收入来源。例如，香港的强积金、美国和加拿大的养老基金和养老产品，包括慈善基金和大学捐赠，都是长期机构投资者，但中国目前缺乏这类产品。

我们的财务管理子公司特别想推动此事(管理长期基金)，争取企业年金的发展机会，即所谓的养老金“第二支柱”和“第三支柱”。目前，无论是选择产品还是经理人，我们银行的财务管理都没有拿到票，但实际上，银行是管理这部分资金最自然、最合理的经理人，因为金融产品的风险偏好相对较低。我们发现，就招商银行而言，养老基金或职业年金在客户中的风险偏好匹配度最高。我们可以管理低波动性的长期基金和这些低风险偏好的养老基金，但现在我们没有资格。

对于我们的直接业务，我们希望获得这些长期资金，并成为第二支柱和第三支柱的经理。同时，发展机构客户，引导优质企业客户进行安全、低波动的财务管理。这部分的空非常大。